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手機市占兩年成長5倍
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
「女性雜誌、流行雜誌、科技雜誌、財經雜誌、八卦雜誌都是我翻閱的對
象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
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象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」
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