applen1的部落格

過去30年，現代化連鎖零售通路興起，以便利快速的標準化服務和明亮整
潔的店面，取代了傳統雜貨店和家庭式餐廳。但是連鎖化模式成熟普及之
後，近幾年開始出現瓶頸，就連成功的大型連鎖事業，也面臨客單價及來
客數降低的問題。

過去30年，現代化連鎖零售通路興起，以便利快速的標準化服務和明亮整
潔的店面，取代了傳統雜貨店和家庭式餐廳。但是連鎖化模式成熟普及之
後，近幾年開始出現瓶頸，就連成功的大型連鎖事業，也面臨客單價及來
客數降低的問題。

當想要遇到需要…
有位男性友人，老是抱怨他搞不懂女人，尤其是他太太。「明明已經有那
麼多包包，其中不乏名牌包，為什麼還要一買再買？」
不要以為只有女人這麼愛買。有個自稱「數位敗家子」的男同事，出門採
訪時的配備大包小包到驚人程度，各式新穎資訊科技產品應有盡有，「光
是數位相機就有四台」。
在物質充裕的今天，幾乎沒有人「需要」多一個包包，但大多數人都「想
要」名牌包包；很少人「需要」用到四台相機，但大多數人都「想要」功
能更新更好的相機。
想要的，永遠缺一件…
沒有一個女人「需要」多一件衣服，很多女人卻「想要」永遠缺少的那一
件；沒有一個家庭「需要」再多一組咖啡杯盤，但若是威治伍德
（Wedgwood）或法藍瓷（Franz）的杯盤組，「想要」的人應會一大堆。
舉了這麼多例子，只是想分享一個觀念：需要與想要，是有差別的；而根
據「需要（need）」與「想要（want）」，會發展出不同層次的產業。
「需要產業」滿足的是生理或生存的基本需求、實際需要，例如每個家庭
都需要杯碗盤盆，才能吃飯喝茶；每個人都需要穿鞋子、穿衣服，才能出
門見人。在物質生活還不富裕的時代，滿足生活的基本需要，幾乎就是當
時新興產業的終極目的。
但是，當大多數人的基本與實際需要獲得了滿足，「想要」的東西就愈來
愈多、愈來愈好，因此，「想要產業」滿足的是「更好」、「更獨特」、
「更個人化」、「更心靈層次」的需求。
文化創意產業，基本上不只是「需要產業」，還是「想要產業」，因為它
不只照顧人的溫飽冷暖，更關心人的心理、情感、想像、期待等。
2007年在台灣引發關注的「明日博物館」flow market，是「想要產業」的
代表作。
這個像超市的場域，陳列著寫上「有機食物」、「乾淨空氣」，甚至令人
不甚明暸的「四分之一無條件的愛」等黑字的不同造型空容器。
想要產業，滿足心靈需求
這個市集到底賣什麼？從「需要產業」的實用角度來看，這些空容器買回
去，充其量只能放些小東西；但如果從「想要產業」的角度來看，它賣的
正是消費者對於每一組黑體字所組成的想像與希望。雖然不同觀察者的解
讀各異其趣，但它標榜的「A better tomorrow」，足以說明一切。
生活形態產業的興起，更是「想要產業」的集合表現。
2006年底「簡單生活節」，兩天內吸引3萬人買票參加，這個活動的主軸是
演唱會及創意市集，卻將它們整合在「簡單生活」的名稱下，讓很多人都
衝著「簡單生活」而來。
近年來，樂活（LOHAS）、慢活、慢食、有機等生活形態，逐漸在台灣擁
有愈來愈多擁護者，這些都是「想要」更好的生活形態的集體想像、追尋
或實踐。
不過，「想要產業」其實有深層及淺層之分。
以排隊搶購為例，有人為了需要（例如颱風天的必須品搶購）而搶，但也
有人為了想要（像是名牌打折或低價特賣）而排。但值得關切的是那些因
為「想要」而拚了命、花了時間排隊買到的東西，現在的下場怎樣？是束
之高閣、變成被遺忘的庫存？還是變成生活中、生命裡不可分割的一部
分？
文創意涵，挑動深層感動
好友到歐洲出差，不遠千里、小心翼翼地提回一套陶瓷精品，「我希望這
些東西將來有一天留給遙遙，她也會感受到這些美好事物。」遙遙是友人
的愛女，我相信，當她長大後，不論是否喜歡這份禮物，但這套給她媽媽
帶來啟發的陶瓷精品，應仍會為她帶來深層的感動，因為這裡面還有著媽
媽的愛。
由上述兩個例子可見，淺層式的「想要」產業，可能刺激的是衝動型購
買，稍一不察，極可能助長人性貪欲；但深層式的「想要」產業，卻讓人
購買後會產生連結、心生珍愛，持續把玩使用、甚至傳家珍藏。後者，才
是文化創意產業應該念茲在茲的方向。
在海拔1.3萬多公尺高的喜馬拉雅山脈洞穴閉關修行12年、《雪洞》一書的
傳主丹津‧葩默（Tenzin Palmo），曾在帶領一個禪修營開示時，舉了一個
擁有400雙鞋子的女士為例，並問大家：「有400雙鞋子的人，每天該怎麼
決定今天穿哪雙？」
「世界上沒有一個人會『需要』400雙鞋。」她接著說：「這是個完美例
子，告訴我們實際需要（need）和貪欲（greed）的差別。你真的只能（對
她）發揮慈悲心了！」
「佛陀把貪婪比喻成鹽水，喝得愈多，愈覺口渴。」丹津‧葩默說，我們
的現代社會建立於給人一杯又一杯的鹽水喝，我們都是笨蛋，才會一杯接
一杯地喝，所以，我們應該要觀照本心。
傳達文化藝術與生活美好
文創產業的本質，不是鼓勵貪婪、無止境地消費，而是有選擇性、有態度
式的消費，「選你所愛、愛你所選」。文化創意以商品為載體，傳達文化
藝術及生活的美好，最終目標是涵養人性、撫慰人心，也藉由消費，塑造
及促成你我「想要」的世界或生活的到來。
消費者，可以是這股「深層想要產業」的最大促進力。雖然「想要」一不
小心極可能助長貪欲，雖然我們想要的可能總是比需要的多，但愈來愈覺
醒的消費者，應透過自覺且有選擇性地消費「深層想要」的東西，有形無
形地促成產業提供讓人深層想要的商品或服務，而不是對廠商所提供的商
品或名人所提倡的生活主張，照單全收。
「想要產業」如果是明日的藍海，突破「微利化」的未來獲利主要來源，
光是「淺層式想要產業」，並不足以達成這個目標。只有創意人與企業人
共同為「深層式想要產業」努力，才能讓更多人寧可多花一點錢買「深層
想要」的好產品，不會因為貪便宜或衝動，而亂買一堆用不著或不需要的
東西，如此發展文創產業，才能真正為社會帶來更美好的提升。

當想要遇到需要…
有位男性友人，老是抱怨他搞不懂女人，尤其是他太太。「明明已經有那
麼多包包，其中不乏名牌包，為什麼還要一買再買？」
不要以為只有女人這麼愛買。有個自稱「數位敗家子」的男同事，出門採
訪時的配備大包小包到驚人程度，各式新穎資訊科技產品應有盡有，「光
是數位相機就有四台」。
在物質充裕的今天，幾乎沒有人「需要」多一個包包，但大多數人都「想
要」名牌包包；很少人「需要」用到四台相機，但大多數人都「想要」功
能更新更好的相機。
想要的，永遠缺一件…
沒有一個女人「需要」多一件衣服，很多女人卻「想要」永遠缺少的那一
件；沒有一個家庭「需要」再多一組咖啡杯盤，但若是威治伍德
（Wedgwood）或法藍瓷（Franz）的杯盤組，「想要」的人應會一大堆。
舉了這麼多例子，只是想分享一個觀念：需要與想要，是有差別的；而根
據「需要（need）」與「想要（want）」，會發展出不同層次的產業。
「需要產業」滿足的是生理或生存的基本需求、實際需要，例如每個家庭
都需要杯碗盤盆，才能吃飯喝茶；每個人都需要穿鞋子、穿衣服，才能出
門見人。在物質生活還不富裕的時代，滿足生活的基本需要，幾乎就是當
時新興產業的終極目的。
但是，當大多數人的基本與實際需要獲得了滿足，「想要」的東西就愈來
愈多、愈來愈好，因此，「想要產業」滿足的是「更好」、「更獨特」、
「更個人化」、「更心靈層次」的需求。
文化創意產業，基本上不只是「需要產業」，還是「想要產業」，因為它
不只照顧人的溫飽冷暖，更關心人的心理、情感、想像、期待等。
2007年在台灣引發關注的「明日博物館」flow market，是「想要產業」的
代表作。
這個像超市的場域，陳列著寫上「有機食物」、「乾淨空氣」，甚至令人
不甚明暸的「四分之一無條件的愛」等黑字的不同造型空容器。
想要產業，滿足心靈需求
這個市集到底賣什麼？從「需要產業」的實用角度來看，這些空容器買回
去，充其量只能放些小東西；但如果從「想要產業」的角度來看，它賣的
正是消費者對於每一組黑體字所組成的想像與希望。雖然不同觀察者的解
讀各異其趣，但它標榜的「A better tomorrow」，足以說明一切。
生活形態產業的興起，更是「想要產業」的集合表現。
2006年底「簡單生活節」，兩天內吸引3萬人買票參加，這個活動的主軸是
演唱會及創意市集，卻將它們整合在「簡單生活」的名稱下，讓很多人都
衝著「簡單生活」而來。
近年來，樂活（LOHAS）、慢活、慢食、有機等生活形態，逐漸在台灣擁
有愈來愈多擁護者，這些都是「想要」更好的生活形態的集體想像、追尋
或實踐。
不過，「想要產業」其實有深層及淺層之分。
以排隊搶購為例，有人為了需要（例如颱風天的必須品搶購）而搶，但也
有人為了想要（像是名牌打折或低價特賣）而排。但值得關切的是那些因
為「想要」而拚了命、花了時間排隊買到的東西，現在的下場怎樣？是束
之高閣、變成被遺忘的庫存？還是變成生活中、生命裡不可分割的一部
分？
文創意涵，挑動深層感動
好友到歐洲出差，不遠千里、小心翼翼地提回一套陶瓷精品，「我希望這
些東西將來有一天留給遙遙，她也會感受到這些美好事物。」遙遙是友人
的愛女，我相信，當她長大後，不論是否喜歡這份禮物，但這套給她媽媽
帶來啟發的陶瓷精品，應仍會為她帶來深層的感動，因為這裡面還有著媽
媽的愛。
由上述兩個例子可見，淺層式的「想要」產業，可能刺激的是衝動型購
買，稍一不察，極可能助長人性貪欲；但深層式的「想要」產業，卻讓人
購買後會產生連結、心生珍愛，持續把玩使用、甚至傳家珍藏。後者，才
是文化創意產業應該念茲在茲的方向。
在海拔1.3萬多公尺高的喜馬拉雅山脈洞穴閉關修行12年、《雪洞》一書的
傳主丹津‧葩默（Tenzin Palmo），曾在帶領一個禪修營開示時，舉了一個
擁有400雙鞋子的女士為例，並問大家：「有400雙鞋子的人，每天該怎麼
決定今天穿哪雙？」
「世界上沒有一個人會『需要』400雙鞋。」她接著說：「這是個完美例
子，告訴我們實際需要（need）和貪欲（greed）的差別。你真的只能（對
她）發揮慈悲心了！」
「佛陀把貪婪比喻成鹽水，喝得愈多，愈覺口渴。」丹津‧葩默說，我們
的現代社會建立於給人一杯又一杯的鹽水喝，我們都是笨蛋，才會一杯接
一杯地喝，所以，我們應該要觀照本心。
傳達文化藝術與生活美好
文創產業的本質，不是鼓勵貪婪、無止境地消費，而是有選擇性、有態度
式的消費，「選你所愛、愛你所選」。文化創意以商品為載體，傳達文化
藝術及生活的美好，最終目標是涵養人性、撫慰人心，也藉由消費，塑造
及促成你我「想要」的世界或生活的到來。
消費者，可以是這股「深層想要產業」的最大促進力。雖然「想要」一不
小心極可能助長貪欲，雖然我們想要的可能總是比需要的多，但愈來愈覺
醒的消費者，應透過自覺且有選擇性地消費「深層想要」的東西，有形無
形地促成產業提供讓人深層想要的商品或服務，而不是對廠商所提供的商
品或名人所提倡的生活主張，照單全收。
「想要產業」如果是明日的藍海，突破「微利化」的未來獲利主要來源，
光是「淺層式想要產業」，並不足以達成這個目標。只有創意人與企業人
共同為「深層式想要產業」努力，才能讓更多人寧可多花一點錢買「深層
想要」的好產品，不會因為貪便宜或衝動，而亂買一堆用不著或不需要的
東西，如此發展文創產業，才能真正為社會帶來更美好的提升。

〈數位時代〉亞洲靜脈經濟圈成形
《數位時代》提供
2007 / 12 / 07 星期五 16:28 寄給朋友 友善列印
副標：源於拾荒、集於再生
以前，它叫「拾荒」；後來，它叫「酒酐倘賣嘸」；現在，它叫「靜脈經
濟」-資源回收不僅止「垃圾變黃金」，甚至透過回收資源的雙邊自由貿易
協定（FTA），建立「亞洲靜脈經濟圈」，讓日本成為亞洲資源回收盟
主。
有人靠著回收資源以維持生計，有ＮＰＯ（Non-Profit Organization，非營利
組織）推動資源回收，將款項移做公益。但有一個亞洲國家，想建立資源
回收的自由貿易協定，以出口回收資源、進口再生資源，主導「亞洲靜脈
經濟圈」，樹立其在亞洲的地位-這個國家就是回收資源與中古家電金額占
出口總額一○％的日本。
在原物料與貴金屬價格飆漲的現在，日本希望運用其處理資源回收的技
術，以及鄰近世界排放廢棄物最大國-中國大陸的地利之便，能夠掌握亞洲
靜脈經濟圈的主導權。
目前以正當管道從日本出口到海外的回收資源，已經超過五千億日圓。源
於垃圾的資源回收相關產業，可能成為未來日本經濟產業政策中的主角之
一。
◆日本掌握九條回收路線
《日經商業周刊》於今年九月製作了一個關於「亞洲靜脈經濟圈」的專
題，文中指出，從日本的觀點來看，從日本到亞洲有九條出口廢棄物的路
線，這些從日本出口到亞洲各地的資源回收產業，稱之為「靜脈產業」。
相對於新商品製造與配送的「表面」產業，將廢棄物的處理與資源回收稱
之為「靜脈」產業。
各國之間資源回收的進出口，必須遵守巴塞爾公約（Basel Convention）的
規定。巴塞爾公約是在一九八九年三月由聯合國環境署（ＵＮＥＰ）召集
一百○五個國家與歐盟共同簽署，在一九九二年正式生效，目的在於避免
有害物質跨國轉移，減少有害廢棄物的產生，同時防止非法跨國運送行
為。
巴塞爾公約之外，中國大陸則規定不可進口附有髒污或是與生活垃圾混合
的廢棄塑膠。因此，運往中國大陸的廢塑膠必須符合中國大陸的規定，靠
著人海戰術將垃圾做好清潔與分類，才能出口到中國大陸。
亞洲靜脈經濟圈的起點源於日本，主要是因為日本商品推陳出新速度很
快，每年被淘汰的真空管電視機、冷氣機、洗衣機、冰箱等家電或手機等
３Ｃ電子商品不計其數。因此，從二○○一年四月起，日本開始實行《家
電回收法》，規定回收程序，對於特定廢棄家電（冷氣機、真空映像管電
視機、冰箱與洗衣機）的回收，消費者必須付給製造廠商一筆回收費用，
然後將廢棄家電拿到製造商的零售店，零售店再將消費者的廢棄家電交到
廠商指定的回收工廠。
事實上，廢棄家電當中有許多仍是可使用的家電，但因《家電回收法》沒
有將仍可使用的中古家電考慮進去，只是將所有廢棄家電都當成「不能使
用的廢棄物」。
因此，根據日本經濟產業省（經濟部）與環境省（環保署）的統計，二○
○五年回收的四種家電有二千二百八十七萬台，其中遵守法律按部就班回
收的僅有一千一百六十二萬台，其餘有五百九十四萬台被當作中古商品出
口到國外銷售，有二百五十一萬台在日本境內資源回收，有一百七十七萬
台出口到海外進行資源回收，有一百○ 三萬台在日本境內被當作中古商品
銷售。換言之，有三成的廢棄家電都已出口到海外。
由於法令規範不夠完整，反而給釵h中古商品業者鑽漏洞的機會。例如將日
本當成廢棄物的家電，當作中古家電出口到海外大撈一筆，也因此廢棄家
電無法在日本境內就能完成資源回收。但這樣的法令漏洞反而形成「亞洲
靜脈經濟圈」興盛的原因之一，回收資源出口海外，經過回收與再製之
後，成為家電商品的零件組，再進口到日本。
◆亞洲國家提供人力資源
根據《日經商業周刊》的估計，去年從日本出口到南韓的回收鐵屑達三百
三十七萬噸，出口到香港的回收塑膠有一百萬噸，就連台灣，也有來自於
日本的回收鐵屑與回收紙。另外，日本輸往中國大陸的回收鐵屑達二百七
十五萬噸，相當於一千四百二十三億日圓，其他還有三十七萬噸的回收銅
屑、八萬噸的回收鋁屑、三百一十九萬噸的回收紙。
日本將資源經過簡易分類之後，出口到中國大陸等勞力密集的市場，善用
海外勞力密集的優點，以人海戰術進行後續處理。
以塑膠為例，輸往中國大陸之後，再以人力分為ＰＥ、ＰＰ、ＡＢＳ樹脂
等類別，進行加工後成為再生原料。這些塑膠再生原料出口到其他國家，
以作為洗衣機底盤、吸塵器的框體原料。
日本也有獨門的資源回收技術，例如分解電子基板當中的稀有金屬（金、
銀、白金、鈀）。這項技術吸引國外將電子基板出口到日本進行處理。例
如今年八月，新加坡出口廢棄的電子基板到日本，就是希望以日本的獨家
技術分解稀有金屬。事實上，根據巴塞爾公約，兩國之間要進出口廢棄的
電子基板非常不容易，不過日本與新加坡之間斡旋了七個月，最後兩國之
間取得協議，讓新加坡可以將電子基板出口到日本，進行貴金屬的提煉。
◆以資源回收為名的帝國主義？
由垃圾展開的巨大產業，日本漸漸成為亞洲靜脈經濟圈的主導者。不過，
在進行回收資源的自由貿易協定時，環保團體一直不斷提出疑問，認為在
資源回收及毒物出口之間，其實只有一線之隔。
對於環保團體而言，日本所謂的「亞洲靜脈經濟圈」，其實只是將出口有
毒垃圾的行為加以「美名化」，環保團體批評此舉違反禁止將有毒垃圾境
外轉移的《巴塞爾公約》，有全球150個環保團體指責日本將有毒垃圾貿易
自由化，因而發起「亞洲不是日本的廢棄物殖民地，停止有毒物質貿
易！」（Asia is Not Japan's Waste Colony! Stop Toxic Trade!）的抗議。
更多詳細精彩內文請見12月1日出刊《數位時代》，全省書店及便利超商熱
賣中
《數位時代》撰文＝文及元

手機市占兩年成長5倍
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
「女性雜誌、流行雜誌、科技雜誌、財經雜誌、八卦雜誌都是我翻閱的對
象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」

〈數位時代〉亞洲靜脈經濟圈成形
《數位時代》提供
2007 / 12 / 07 星期五 16:28 寄給朋友 友善列印
副標：源於拾荒、集於再生
以前，它叫「拾荒」；後來，它叫「酒酐倘賣嘸」；現在，它叫「靜脈經
濟」-資源回收不僅止「垃圾變黃金」，甚至透過回收資源的雙邊自由貿易
協定（FTA），建立「亞洲靜脈經濟圈」，讓日本成為亞洲資源回收盟
主。
有人靠著回收資源以維持生計，有ＮＰＯ（Non-Profit Organization，非營利
組織）推動資源回收，將款項移做公益。但有一個亞洲國家，想建立資源
回收的自由貿易協定，以出口回收資源、進口再生資源，主導「亞洲靜脈
經濟圈」，樹立其在亞洲的地位-這個國家就是回收資源與中古家電金額占
出口總額一○％的日本。
在原物料與貴金屬價格飆漲的現在，日本希望運用其處理資源回收的技
術，以及鄰近世界排放廢棄物最大國-中國大陸的地利之便，能夠掌握亞洲
靜脈經濟圈的主導權。
目前以正當管道從日本出口到海外的回收資源，已經超過五千億日圓。源
於垃圾的資源回收相關產業，可能成為未來日本經濟產業政策中的主角之
一。
◆日本掌握九條回收路線
《日經商業周刊》於今年九月製作了一個關於「亞洲靜脈經濟圈」的專
題，文中指出，從日本的觀點來看，從日本到亞洲有九條出口廢棄物的路
線，這些從日本出口到亞洲各地的資源回收產業，稱之為「靜脈產業」。
相對於新商品製造與配送的「表面」產業，將廢棄物的處理與資源回收稱
之為「靜脈」產業。
各國之間資源回收的進出口，必須遵守巴塞爾公約（Basel Convention）的
規定。巴塞爾公約是在一九八九年三月由聯合國環境署（ＵＮＥＰ）召集
一百○五個國家與歐盟共同簽署，在一九九二年正式生效，目的在於避免
有害物質跨國轉移，減少有害廢棄物的產生，同時防止非法跨國運送行
為。
巴塞爾公約之外，中國大陸則規定不可進口附有髒污或是與生活垃圾混合
的廢棄塑膠。因此，運往中國大陸的廢塑膠必須符合中國大陸的規定，靠
著人海戰術將垃圾做好清潔與分類，才能出口到中國大陸。
亞洲靜脈經濟圈的起點源於日本，主要是因為日本商品推陳出新速度很
快，每年被淘汰的真空管電視機、冷氣機、洗衣機、冰箱等家電或手機等
３Ｃ電子商品不計其數。因此，從二○○一年四月起，日本開始實行《家
電回收法》，規定回收程序，對於特定廢棄家電（冷氣機、真空映像管電
視機、冰箱與洗衣機）的回收，消費者必須付給製造廠商一筆回收費用，
然後將廢棄家電拿到製造商的零售店，零售店再將消費者的廢棄家電交到
廠商指定的回收工廠。
事實上，廢棄家電當中有許多仍是可使用的家電，但因《家電回收法》沒
有將仍可使用的中古家電考慮進去，只是將所有廢棄家電都當成「不能使
用的廢棄物」。
因此，根據日本經濟產業省（經濟部）與環境省（環保署）的統計，二○
○五年回收的四種家電有二千二百八十七萬台，其中遵守法律按部就班回
收的僅有一千一百六十二萬台，其餘有五百九十四萬台被當作中古商品出
口到國外銷售，有二百五十一萬台在日本境內資源回收，有一百七十七萬
台出口到海外進行資源回收，有一百○ 三萬台在日本境內被當作中古商品
銷售。換言之，有三成的廢棄家電都已出口到海外。
由於法令規範不夠完整，反而給釵h中古商品業者鑽漏洞的機會。例如將日
本當成廢棄物的家電，當作中古家電出口到海外大撈一筆，也因此廢棄家
電無法在日本境內就能完成資源回收。但這樣的法令漏洞反而形成「亞洲
靜脈經濟圈」興盛的原因之一，回收資源出口海外，經過回收與再製之
後，成為家電商品的零件組，再進口到日本。
◆亞洲國家提供人力資源
根據《日經商業周刊》的估計，去年從日本出口到南韓的回收鐵屑達三百
三十七萬噸，出口到香港的回收塑膠有一百萬噸，就連台灣，也有來自於
日本的回收鐵屑與回收紙。另外，日本輸往中國大陸的回收鐵屑達二百七
十五萬噸，相當於一千四百二十三億日圓，其他還有三十七萬噸的回收銅
屑、八萬噸的回收鋁屑、三百一十九萬噸的回收紙。
日本將資源經過簡易分類之後，出口到中國大陸等勞力密集的市場，善用
海外勞力密集的優點，以人海戰術進行後續處理。
以塑膠為例，輸往中國大陸之後，再以人力分為ＰＥ、ＰＰ、ＡＢＳ樹脂
等類別，進行加工後成為再生原料。這些塑膠再生原料出口到其他國家，
以作為洗衣機底盤、吸塵器的框體原料。
日本也有獨門的資源回收技術，例如分解電子基板當中的稀有金屬（金、
銀、白金、鈀）。這項技術吸引國外將電子基板出口到日本進行處理。例
如今年八月，新加坡出口廢棄的電子基板到日本，就是希望以日本的獨家
技術分解稀有金屬。事實上，根據巴塞爾公約，兩國之間要進出口廢棄的
電子基板非常不容易，不過日本與新加坡之間斡旋了七個月，最後兩國之
間取得協議，讓新加坡可以將電子基板出口到日本，進行貴金屬的提煉。
◆以資源回收為名的帝國主義？
由垃圾展開的巨大產業，日本漸漸成為亞洲靜脈經濟圈的主導者。不過，
在進行回收資源的自由貿易協定時，環保團體一直不斷提出疑問，認為在
資源回收及毒物出口之間，其實只有一線之隔。
對於環保團體而言，日本所謂的「亞洲靜脈經濟圈」，其實只是將出口有
毒垃圾的行為加以「美名化」，環保團體批評此舉違反禁止將有毒垃圾境
外轉移的《巴塞爾公約》，有全球150個環保團體指責日本將有毒垃圾貿易
自由化，因而發起「亞洲不是日本的廢棄物殖民地，停止有毒物質貿
易！」（Asia is Not Japan's Waste Colony! Stop Toxic Trade!）的抗議。
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《數位時代》撰文＝文及元

手機市占兩年成長5倍
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
「女性雜誌、流行雜誌、科技雜誌、財經雜誌、八卦雜誌都是我翻閱的對
象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」

理周〉 心理系學生 賠過50％才學會投資
副標：學長內線 鑽研基本不看K線
股市投資是一種學習，只有真正下場投資的人，才能曉得箇中滋味。
而也只有真正賠過、痛過的人，才能掌握進場和出場的「時機」和「感
覺」。
股票投資，對商學院的學生來說，或閉O一門必修的「實習課」，但對文
學院或理、工學院的學生來說，股票投資可能嫌陌生。但念心理學的李昌
楷認為，在薪水不漲的年代裡，與其節流，不如想辦法開源。因此，學習
投資成為學生生涯中的一門新課程，目前手上握有資金高達近700萬元的這
名心理系學生李昌楷，如何在不懂K線圖，只看「趨勢」和「價位」的情
況下，在股市中學習獲利和虧損？
【課程1】開源比節流重要
投入股市近4年，李昌楷回想，當初會開始接觸股市的緣起，是他念碩士班
一年級時，從同屬於心理系，但主攻統計的子強學長（化名）那裡聽來
的，當時子強開始對投資有興趣，進而在棒球隊的聚會上，時常提起投資
賺了多少。只是，對還沒有踏出社會工作，也沒有什麼薪資及理財觀念的
李昌楷來說，這些「殺進殺出」的經驗和心得，純屬聚會裡的「故事」，
純粹是增加聚會的熱絡氣氛。
隨著棒球隊裡的學長們畢業，開始進入社會工作，每周聚會的話題也不再
只限於校園生活，逐漸融入「現實」生活的種種。尤其是看著系上學長姊
們畢業求職，只領一份薪水，卻要用這一份少少的薪水去支應生活中大大
小小的支出，未來更要靠這一份薪水養家活口。李昌楷認為，這樣的生活
是很辛苦的，可能最後是為了生活而工作，最後又為了工作而生活，生活
的樣貌是狹隘的。李昌楷自問，不想要過得這麼苦，這麼沒有生活品質，
所以他不斷地思考：「我有什麼樣的資源可以利用，讓我自己不要陷入這
樣的循環裡？」
就像大多數的人一樣，人生中對於理財最基本的認知，都來自於父母。自
稱是個來自宜蘭礁溪的鄉下孩子的李昌楷，過去從父母那裡學到聽到的理
財方式不外乎2種，一個是定存，一個是跟會。但在現在的環境下，都不是
很好的選擇，要不是投報率太低，就是有信用風險。李昌楷說：「這年
頭，人心是險惡的，銀行會倒，人會跑。」所以這2個都是很不穩當的，而
且被倒會，通常是發生在親朋好友身上。
所以，李昌楷就想到聚會時，學長們談起的股票投資。不過，他對於股票
實在沒有什麼研究，於是就直接找上已經進入金融證券業當研究員的子強
學長，希望學長能拉他一把，告訴他哪支股票可以買。
【課程2】追高殺低 慘賠近百萬
李昌楷說：「我的心態是只要有賺就好，並不是一定要說賺多少投報才
賣。賺幾百、幾千也沒關係，只要扣掉手續費和稅金，還是有賺，就很開
心」。
釵h長輩常說，賭徒第一次上桌一定會賺錢。李昌楷的股市初體驗也是如
此，一路以來賺多賠少，讓他覺得股市投資是很好的賺錢工具。直到2004
年7月，慘賠50％，近百萬元的積蓄消失不見，讓他真的體會到「股市的險
惡」。
2004年年初，李昌楷看好LED節能及相關應用的發展趨勢，拿了自己的積
蓄和父母固定轉進帳戶的零用錢，大手筆買進晶電，在120元價位陸續敲
進，前後買了近20張。雖然，李昌楷買進時，有點擔心買在高點，但他心
想，這種長線看好的標的，一定沒有問題的。沒想到，不到半年晶電狂
跌，從年初的120元股價下殺到7月份的60元，也就是說，他投入前後近200
萬元的資金，在半年內被腰斬。
當時，李昌楷吃也吃不好、睡也睡不好，不曉得要再撐下去，還是認賠殺
出？殺出，就表示有100萬元的虧損；不賣出，到底還會跌多少，自己都不
敢想。最後，痛定思痛的李昌楷把晶電全數認賠殺出。他不諱言，這是他
投資股市以來，印象最深刻的賠錢經驗，那時不只後悔買這檔股票，更後
悔做股票投資。也因此有一段時間，他不敢再買股票。直到當年的11月，
看到晶電繼續狂跌到30元左右，李昌楷覺得自己還是幸運的，至少「少賠
了不少」。
【課程3】只要標的好 就值得撐
有了一次慘賠的經驗，李昌楷的股市投資更穩重了些，遇到個股大跌，也
不再會急忙殺出，吃上追高殺低的虧，反而懂得等待。就拿他投資面板廠
──廣輝（現已併入友達）為例，當時面板類股興起，李昌楷從個人消費
者觀點出發，發現面板應用在生活上的情況愈來愈多，不管是電腦、NB或
數位相框等，消費者的使用經驗都很好，而且當消費者對這類產品擁有高
度興趣後，就會願意購買，也會愈來愈離不開它，於是選上了面板類股
中，股本較小的廣輝。李昌楷買廣輝的原因，在於它的規模較小，只要它
拿到單，起漲較快，而且它股本小，易於操作。
沒想到，從20元左右陸續敲進幾十張之後，股價開始往下滑。李昌楷心
想，難道他又得再一次面對「晶電事件」，會這麼衰嗎？但想到股市投資
經驗較多的子強學長曾這麼提醒他：「如果是不錯的標的，即使它跌了，
也不用擔心，反而可以加碼，再跌，再加碼，因為只要是好的標的，最後
一定會反轉上來，到那時就會有很好的投報率。」
之後，廣輝的股價一路下滑，但李昌楷還是一路承接，直到18元、15元，
甚至跌到10元以下，他還是繼續買，最後持有將近100張，使均價拉平到12
元。隔一年，廣輝起漲到15元時，李昌楷就全數賣掉，賺了30萬元左右。
雖然從20元到10元，跌了一半，但因為撐得夠久，所以不只回本，還能獲
利。李昌楷說，球隊裡的一群學長跟他同時進場，但很早就出場了，投資
反而是虧錢的。這次的經驗，讓李昌楷發現，「撐」也是股市投資必學之
道。
【課程4】學業荒廢 心慌慌
既然，在股市中掙錢相對較容易，有沒有想過未來就專職於股市投資？李
昌楷不諱言，剛開始在股市裡賺到錢時，真的覺得錢滾錢的感覺很不錯，
希望以後能這樣一直賺下去。升上研究所二年級時，有段時間，他完全迷
失在股市的數字中。
那時，每天早上起來，李昌楷買完早孺M報紙，就一邊看報紙，一邊吃早
嚏A期待早上9點股市開盤。然後，同時開著電腦和電視，盯著數字上上下
下，看著它數秒變換一次畫面，如果有不錯的標的和價位就進場，採取短
線進出，常是今天買，明天賣。就這樣每天早上9點開盤一直看到收盤。每
天只要收盤，李昌楷就覺得那一天「重要的事」都做完了，那一天也算是
過完了。
「有時候就去玩，或找朋友。什麼研究所的paper，都沒有看，整個人都很
緊張，沒有心思念書。雖然，自己念心理學，可是那時幾乎是一種非理性
的狀態。也會覺得，賺錢這麼容易，為什麼要辛苦的念書？」現在回想起
來，李昌楷覺得自己像著魔。
這樣的日子過了將近2個月，雖然有賺錢，但李昌楷心裡很空虛，也都不敢
讓人家知道他天天在盯盤，書也沒念，什麼事都沒有做。一日日過下來，
反而覺得生活很乏味，沒有目標，都只看數字天天在跑，後來他想：「我
這種小戶也不可能買到它漲起來，那為什麼天天要守在這裡呢？」才慢慢
淡出這種生活。
【課程5】懂得走在消息面之前
由於課業忙，心理學會的工作也多，李昌楷不可能像剛接觸股市一樣，天
天像中毒似的盯著盤勢看。不過，如果有空檔的時間，還是會做一些積極
操作，就像今年10月，他在宏達電和聯發科的股王爭奪戰效應發酵前買
進，短短2周內，就賺到了10萬元，相當於上市櫃公司中階主管1個月的薪
水。談到如何賺到這筆利多，李昌楷有些不好意思的說：「其實是運氣好
啦！」
話說，在10月初，李昌楷定期的檢視自己手中股票目前的獲利情況時，連
著幾天看到宏達電和聯發科這兩支高價股，都在600元股價上下盤旋，李昌
楷心裡馬上閃過一個念頭，「這2檔都是市場上相當看好的股王，接下來一
定會有人拿這2檔個股來炒話題吧？」
所以，李昌楷在10月11日時，決定一次買進2檔個股，2檔各買1張，當時聯
發科股價605元、宏達電596元。接下來幾天，他密切注意各種媒體的訊
息，看看有沒有人注意到這個題材。果然，市場籌碼開始往這2檔移動，在
10月23日時，宏達電漲到661元，李昌楷賣出，獲利65000元；隔天，再把
價位漲到647元的聯發科賣出，獲利42000元，兩檔加起來超過10萬元的利
潤，穩穩落袋。
不過，這兩個價位都不是那一波漲勢的最高點，為什麼不再抱久一點呢？
李昌楷說，當我發覺有這個波段操做的趨勢，我就順勢操作，但等到大家
注意到，2檔個股爭股王的「消息」傳出時，利多就差不多要走完了，還不
如趁早獲利了結。
【課程6】觀察小地方 找投資機會
由於自己的積蓄、家中父母金援及這幾年的投資利得，使得李昌楷的股市
投資的金額，從剛開始的200萬元累積至700萬元。也因為資金較大，自己
也沒有那麼多時間盯盤，所以投資也就必須更加謹慎，除了和子強學長討
論投資標的外，同時把部分資金轉給已轉進證券業當營業員的子強學長進
行代操。但只要有好的投資機會，李昌楷也絕不放過。
由於，球隊中有偉聖學長（化名）在力晶的生產線系統任職，所以如果想
知道力晶的消息，打球時李昌楷就會問問偉聖。例如當市場一面看壞
DRAM及力晶時，李昌楷揣測是否有逢低承接，未來大幅獲利的機會時，
就問：「學長，最近工作如何？好像聽說力晶的情況很慘喔！」如果偉聖
回答得沒什麼勁：「最近真的不好。」李昌楷就不會進場。
但有一次，市場上傳言說DRAM可能要起漲了，李昌楷就記得在打球時多
問一下偉聖最近的工作近況。當偉聖學長興致高昂的回應說，「最近工作
很忙，公司的氣氛很好，連員工自己都想要進場買力晶」時，李昌楷就覺
得可以進場買了。
李昌楷覺得，有時不用去問很細的事，或者仔細研究什麼財報，就是去了
解一個大方向即可。以力晶為例，如果公司的員工在工作中，能很直接的
感受到公司是會賺錢的，這就是一個很好的訊息。而當員工都想買自己公
司的股票時，表示員工對公司是有信心的，因為他們把從公司賺來的薪
水，再投入公司，這如果沒有極大的信心，是做不到的，這可是「孤注一
擲」！
◎李昌楷的股市心理學
在股市中有一種現象，或者可以稱之為集體行為，就是當市場上都看好某
些類股時，就會引發股民們的買氣，這是屬於社會心理學的範圍，簡而言
之，人們會受到社會環境的影響，去改變自己的行為、想法和感覺。
就拿股民最常接觸的電視媒體來說，眾家投顧老師在螢幕上，各顯神通地
講述自己分析出來的明星個股、分析獲利情況、波段行情等，有些股民們
對投資沒有自己的看法，看了老師的建議，「覺得很有道理」，就進行投
資，可能今天老師喊買電子，就跟著買；明天喊賣傳產，也就跟著賣。但
到底這些公司營業項目是什麼，只怕都是一知半解；這是一種盲目的從眾
行為，存在跟著「領頭羊」走就有得吃的心態。
李昌楷笑說，即使是他自己是學心理學的，在投資股市的初期，也沒有辦
法抽離這種非理性的群眾行為，也會四處看財經頻道，心裡想著：「大家
都覺得很好的，應該就可以買吧！」但慶幸的是，他不買不熟悉的股票，
因此不至於成為股市羔羊。
當他看股市節目時，如果投顧老師講的是他熟悉的股票，甚至是他有買
的，就會很注意聽。而且如果講到李昌楷有買到的個股，未來表現相當
好，他會得到認同，覺得「自己很不錯、很厲害」，覺得自己得到肯定，
進而加強自己在投資策略的認知。李昌楷事後想想，這不就是一種社會心
理學上的「自尊需求」（希望感覺到自己是高尚、有能力、值得尊敬和獲
得認可的）嗎？

副標：拜託啦 請你試用看看！
您應該看過「不好吃免費」的招牌或者「無效退費」的產品，有沒有進一
步想過，如果這種看板改成「好吃才付錢」，會有怎樣的結果？消費者會
因為貪小便宜，用了一次就不再重複購買，或者會被你的大方與自信吸
引，甚至於「一試成主顧」？
有個行銷的案例是這樣的，1瓶丹麥進口價值新台幣420元的抗痘除粉刺化
妝品，對消費者來說，即使國外的評價再好，仍然需要本地使用者的口碑
為見證。因為網路人口日增，越來越多消費者在決定是否購買新品牌化妝
品牌前，會先到有人氣的美容討論區或Yahoo知識＋，看看網友的評價如
何。換句話說，消費者對產品的負面批評或正面認同，對網友的影響力已
不容廠商忽視，甚至於需要盡力去創造或引導消費者提出使用意見。近年
有不少廠商自己架設的Blog，在這方面扮演了不錯的角色。
新產品如果沒有口碑，一般就只能靠大量的廣告或明星代言，來獲得消費
者的注意與認同，當然這代表了龐大的廣告行銷預算。一檔電視廣告隨便
也要幾十萬，若請知名明星為產品代言，不準備幾百萬，大概很難做得有
聲有色。但是對於這種抗痘除粉刺的產品來說，找那些原本皮膚就很好的
明星或名模來代言，實在是沒有什麼說服力，因為消費者很難在這些明星
的臉上看到改變，除非剛好碰到類似「秦偉」──被火燒傷之後，採用了
海洋拉娜修復皮膚這樣的案例。
具備「療效」特色的產品行銷，若能有良好使用經驗的消費者在網路上散
播證言，不僅不用花錢廣告，更可以獲得其他消費者的信任。這就是廠商
製造的「官方口碑」與消費者自發的「民間口碑」的差別。
產品的效果對於產品的銷售雖然有相當的關係，但是並不是絕對的保證，
縱使效果最好的產品，也需要消費者願意花錢購買使用；使用者覺得滿
意，自然會有口碑效益。但沒有知名度的產品，要如何說服消費者使用？
其實，冀望消費者給新產品一個機會，是有難度的，如果執意由弁酯惆
蚖〞A消費者，實在不是個好方法，因為現在的消費者越來越不相信廣
告，這些源自於廠商的廣告總是不被消費者信任，勢必會事倍孕b。
贈送試用品，是個好創意，所以這瓶丹麥進口的抗粉刺化妝品，就準備了
近萬瓶試用品，讓消費者免費索取。如果您認為舉辦免費贈送活動，消費
者就會抱著感恩的心，全心接受，那就錯了！因為現在是個贈品滿天飛的
競爭態勢，提供試用品的廠商不僅應該感謝消費者願意試用，更應該主動
請求消費者試用；如果產品真的好，怕的只是消費者不用；如果產品真的
好，消費者用了，口碑自然會來。依此推論，關鍵只在於消費者是否願意
真正去試用這項產品！
據聞，進口這瓶丹麥產品的廠商，不僅免費提供申請試用，而且對於消費
者提供免寄送費用的優惠，甚至於主動在大專院校舉辦產品說明與使用品
贈送活動。透過網路活動、Blog討論、新聞稿發送，在1個月之內，已獲得
廣大回響。
我想，如果開始有人在網路上留言說：「這家公司太有誠意了，居然直接
把廣告費這麼直接用在我身上！」那這個產品大賣的時候，應該為時不遠
了。
所以下次要發送試用品的時候，請記得對消費者說：「請，謝謝，拜託
你！」