- Oct 14 Thu 2010 22:26
-
荷包大作戰 3撇步省健保費
- Oct 14 Thu 2010 22:26
-
保險業務員不會告訴你的10句話(上)
保險業務員不會告訴你的10句話(上) 分類：
常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就
輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。
1.職業、身體狀況，一定要明確告知
「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。
我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠
比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時
隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例
理賠。
例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果
仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣
道理，健康狀況也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司
就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是
否該換個業務員。
2.外商公司一定好過本土？
其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商
「子公司」。
子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣
經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和
母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。
歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩
廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較
保險，本土企業則會強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績
效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可
靠、能充分告知保單權益義務更重要。
3.民國91年以前買的保險，別輕易解約
業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高
的新投資型商品，該不該聽？
其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險
資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更
不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合
理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？
其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保
費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲
保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保
單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。
通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄
文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時
涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕
對有助於判斷。
4.小心投資型保單吃掉你的保障
「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，
手頭緊時可以少繳一些?」
「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換
都要錢！」
這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供
的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你
將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效
果。
其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面
前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散標的的必要
外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務
員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解每檔投資標的屬
性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，投資型保單連結基金，
最好別超過3檔。
最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，
還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。
5.投資型保單絕無「獲利保證」
投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺
錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。
許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金
是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。
但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不
代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用
在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表
上漂亮的數字迷惑了。
6.人情保單，買不得！
你為什麼買這張保單？
「我的表姊剛好在壽險公司工作」「我的業務員是大學最好的朋友，我相
信他！」
一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理
財專家們搖頭嘆氣。
「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀
念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因
自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就
豪氣干雲地蓋下去了。
買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水
，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保
險業務員定著率（1年後還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左
右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費
後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年的約，吃不了、兜著走。
- Oct 14 Thu 2010 22:26
-
保險業務員不會告訴你的10句話(上)
保險業務員不會告訴你的10句話(上) 分類：
常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就
輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。
1.職業、身體狀況，一定要明確告知
「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。
我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠
比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時
隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例
理賠。
例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果
仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣
道理，健康狀況也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司
就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是
否該換個業務員。
2.外商公司一定好過本土？
其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商
「子公司」。
子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣
經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和
母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。
歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩
廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較
保險，本土企業則會強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績
效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可
靠、能充分告知保單權益義務更重要。
3.民國91年以前買的保險，別輕易解約
業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高
的新投資型商品，該不該聽？
其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險
資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更
不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合
理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？
其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保
費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲
保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保
單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。
通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄
文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時
涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕
對有助於判斷。
4.小心投資型保單吃掉你的保障
「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，
手頭緊時可以少繳一些?」
「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換
都要錢！」
這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供
的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你
將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效
果。
其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面
前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散標的的必要
外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務
員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解每檔投資標的屬
性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，投資型保單連結基金，
最好別超過3檔。
最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，
還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。
5.投資型保單絕無「獲利保證」
投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺
錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。
許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金
是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。
但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不
代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用
在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表
上漂亮的數字迷惑了。
6.人情保單，買不得！
你為什麼買這張保單？
「我的表姊剛好在壽險公司工作」「我的業務員是大學最好的朋友，我相
信他！」
一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理
財專家們搖頭嘆氣。
「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀
念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因
自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就
豪氣干雲地蓋下去了。
買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水
，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保
險業務員定著率（1年後還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左
右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費
後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年的約，吃不了、兜著走。
- Oct 14 Thu 2010 22:26
-
荷包大作戰 3撇步省健保費
- Oct 14 Thu 2010 22:25
-
在異常中尋找行銷真理
過去30年，現代化連鎖零售通路興起，以便利快速的標準化服務和明亮整
潔的店面，取代了傳統雜貨店和家庭式餐廳。但是連鎖化模式成熟普及之
後，近幾年開始出現瓶頸，就連成功的大型連鎖事業，也面臨客單價及來
客數降低的問題。
- Oct 14 Thu 2010 22:25
-
在異常中尋找行銷真理
過去30年，現代化連鎖零售通路興起，以便利快速的標準化服務和明亮整
潔的店面，取代了傳統雜貨店和家庭式餐廳。但是連鎖化模式成熟普及之
後，近幾年開始出現瓶頸，就連成功的大型連鎖事業，也面臨客單價及來
客數降低的問題。
- Oct 14 Thu 2010 22:24
-
當想要遇到需要…
當想要遇到需要…
有位男性友人，老是抱怨他搞不懂女人，尤其是他太太。「明明已經有那
麼多包包，其中不乏名牌包，為什麼還要一買再買？」
不要以為只有女人這麼愛買。有個自稱「數位敗家子」的男同事，出門採
訪時的配備大包小包到驚人程度，各式新穎資訊科技產品應有盡有，「光
是數位相機就有四台」。
在物質充裕的今天，幾乎沒有人「需要」多一個包包，但大多數人都「想
要」名牌包包；很少人「需要」用到四台相機，但大多數人都「想要」功
能更新更好的相機。
想要的，永遠缺一件…
沒有一個女人「需要」多一件衣服，很多女人卻「想要」永遠缺少的那一
件；沒有一個家庭「需要」再多一組咖啡杯盤，但若是威治伍德
（Wedgwood）或法藍瓷（Franz）的杯盤組，「想要」的人應會一大堆。
舉了這麼多例子，只是想分享一個觀念：需要與想要，是有差別的；而根
據「需要（need）」與「想要（want）」，會發展出不同層次的產業。
「需要產業」滿足的是生理或生存的基本需求、實際需要，例如每個家庭
都需要杯碗盤盆，才能吃飯喝茶；每個人都需要穿鞋子、穿衣服，才能出
門見人。在物質生活還不富裕的時代，滿足生活的基本需要，幾乎就是當
時新興產業的終極目的。
但是，當大多數人的基本與實際需要獲得了滿足，「想要」的東西就愈來
愈多、愈來愈好，因此，「想要產業」滿足的是「更好」、「更獨特」、
「更個人化」、「更心靈層次」的需求。
文化創意產業，基本上不只是「需要產業」，還是「想要產業」，因為它
不只照顧人的溫飽冷暖，更關心人的心理、情感、想像、期待等。
2007年在台灣引發關注的「明日博物館」flow market，是「想要產業」的
代表作。
這個像超市的場域，陳列著寫上「有機食物」、「乾淨空氣」，甚至令人
不甚明暸的「四分之一無條件的愛」等黑字的不同造型空容器。
想要產業，滿足心靈需求
這個市集到底賣什麼？從「需要產業」的實用角度來看，這些空容器買回
去，充其量只能放些小東西；但如果從「想要產業」的角度來看，它賣的
正是消費者對於每一組黑體字所組成的想像與希望。雖然不同觀察者的解
讀各異其趣，但它標榜的「A better tomorrow」，足以說明一切。
生活形態產業的興起，更是「想要產業」的集合表現。
2006年底「簡單生活節」，兩天內吸引3萬人買票參加，這個活動的主軸是
演唱會及創意市集，卻將它們整合在「簡單生活」的名稱下，讓很多人都
衝著「簡單生活」而來。
近年來，樂活（LOHAS）、慢活、慢食、有機等生活形態，逐漸在台灣擁
有愈來愈多擁護者，這些都是「想要」更好的生活形態的集體想像、追尋
或實踐。
不過，「想要產業」其實有深層及淺層之分。
以排隊搶購為例，有人為了需要（例如颱風天的必須品搶購）而搶，但也
有人為了想要（像是名牌打折或低價特賣）而排。但值得關切的是那些因
為「想要」而拚了命、花了時間排隊買到的東西，現在的下場怎樣？是束
之高閣、變成被遺忘的庫存？還是變成生活中、生命裡不可分割的一部
分？
文創意涵，挑動深層感動
好友到歐洲出差，不遠千里、小心翼翼地提回一套陶瓷精品，「我希望這
些東西將來有一天留給遙遙，她也會感受到這些美好事物。」遙遙是友人
的愛女，我相信，當她長大後，不論是否喜歡這份禮物，但這套給她媽媽
帶來啟發的陶瓷精品，應仍會為她帶來深層的感動，因為這裡面還有著媽
媽的愛。
由上述兩個例子可見，淺層式的「想要」產業，可能刺激的是衝動型購
買，稍一不察，極可能助長人性貪欲；但深層式的「想要」產業，卻讓人
購買後會產生連結、心生珍愛，持續把玩使用、甚至傳家珍藏。後者，才
是文化創意產業應該念茲在茲的方向。
在海拔1.3萬多公尺高的喜馬拉雅山脈洞穴閉關修行12年、《雪洞》一書的
傳主丹津‧葩默（Tenzin Palmo），曾在帶領一個禪修營開示時，舉了一個
擁有400雙鞋子的女士為例，並問大家：「有400雙鞋子的人，每天該怎麼
決定今天穿哪雙？」
「世界上沒有一個人會『需要』400雙鞋。」她接著說：「這是個完美例
子，告訴我們實際需要（need）和貪欲（greed）的差別。你真的只能（對
她）發揮慈悲心了！」
「佛陀把貪婪比喻成鹽水，喝得愈多，愈覺口渴。」丹津‧葩默說，我們
的現代社會建立於給人一杯又一杯的鹽水喝，我們都是笨蛋，才會一杯接
一杯地喝，所以，我們應該要觀照本心。
傳達文化藝術與生活美好
文創產業的本質，不是鼓勵貪婪、無止境地消費，而是有選擇性、有態度
式的消費，「選你所愛、愛你所選」。文化創意以商品為載體，傳達文化
藝術及生活的美好，最終目標是涵養人性、撫慰人心，也藉由消費，塑造
及促成你我「想要」的世界或生活的到來。
消費者，可以是這股「深層想要產業」的最大促進力。雖然「想要」一不
小心極可能助長貪欲，雖然我們想要的可能總是比需要的多，但愈來愈覺
醒的消費者，應透過自覺且有選擇性地消費「深層想要」的東西，有形無
形地促成產業提供讓人深層想要的商品或服務，而不是對廠商所提供的商
品或名人所提倡的生活主張，照單全收。
「想要產業」如果是明日的藍海，突破「微利化」的未來獲利主要來源，
光是「淺層式想要產業」，並不足以達成這個目標。只有創意人與企業人
共同為「深層式想要產業」努力，才能讓更多人寧可多花一點錢買「深層
想要」的好產品，不會因為貪便宜或衝動，而亂買一堆用不著或不需要的
東西，如此發展文創產業，才能真正為社會帶來更美好的提升。
- Oct 14 Thu 2010 22:24
-
當想要遇到需要…
當想要遇到需要…
有位男性友人，老是抱怨他搞不懂女人，尤其是他太太。「明明已經有那
麼多包包，其中不乏名牌包，為什麼還要一買再買？」
不要以為只有女人這麼愛買。有個自稱「數位敗家子」的男同事，出門採
訪時的配備大包小包到驚人程度，各式新穎資訊科技產品應有盡有，「光
是數位相機就有四台」。
在物質充裕的今天，幾乎沒有人「需要」多一個包包，但大多數人都「想
要」名牌包包；很少人「需要」用到四台相機，但大多數人都「想要」功
能更新更好的相機。
想要的，永遠缺一件…
沒有一個女人「需要」多一件衣服，很多女人卻「想要」永遠缺少的那一
件；沒有一個家庭「需要」再多一組咖啡杯盤，但若是威治伍德
（Wedgwood）或法藍瓷（Franz）的杯盤組，「想要」的人應會一大堆。
舉了這麼多例子，只是想分享一個觀念：需要與想要，是有差別的；而根
據「需要（need）」與「想要（want）」，會發展出不同層次的產業。
「需要產業」滿足的是生理或生存的基本需求、實際需要，例如每個家庭
都需要杯碗盤盆，才能吃飯喝茶；每個人都需要穿鞋子、穿衣服，才能出
門見人。在物質生活還不富裕的時代，滿足生活的基本需要，幾乎就是當
時新興產業的終極目的。
但是，當大多數人的基本與實際需要獲得了滿足，「想要」的東西就愈來
愈多、愈來愈好，因此，「想要產業」滿足的是「更好」、「更獨特」、
「更個人化」、「更心靈層次」的需求。
文化創意產業，基本上不只是「需要產業」，還是「想要產業」，因為它
不只照顧人的溫飽冷暖，更關心人的心理、情感、想像、期待等。
2007年在台灣引發關注的「明日博物館」flow market，是「想要產業」的
代表作。
這個像超市的場域，陳列著寫上「有機食物」、「乾淨空氣」，甚至令人
不甚明暸的「四分之一無條件的愛」等黑字的不同造型空容器。
想要產業，滿足心靈需求
這個市集到底賣什麼？從「需要產業」的實用角度來看，這些空容器買回
去，充其量只能放些小東西；但如果從「想要產業」的角度來看，它賣的
正是消費者對於每一組黑體字所組成的想像與希望。雖然不同觀察者的解
讀各異其趣，但它標榜的「A better tomorrow」，足以說明一切。
生活形態產業的興起，更是「想要產業」的集合表現。
2006年底「簡單生活節」，兩天內吸引3萬人買票參加，這個活動的主軸是
演唱會及創意市集，卻將它們整合在「簡單生活」的名稱下，讓很多人都
衝著「簡單生活」而來。
近年來，樂活（LOHAS）、慢活、慢食、有機等生活形態，逐漸在台灣擁
有愈來愈多擁護者，這些都是「想要」更好的生活形態的集體想像、追尋
或實踐。
不過，「想要產業」其實有深層及淺層之分。
以排隊搶購為例，有人為了需要（例如颱風天的必須品搶購）而搶，但也
有人為了想要（像是名牌打折或低價特賣）而排。但值得關切的是那些因
為「想要」而拚了命、花了時間排隊買到的東西，現在的下場怎樣？是束
之高閣、變成被遺忘的庫存？還是變成生活中、生命裡不可分割的一部
分？
文創意涵，挑動深層感動
好友到歐洲出差，不遠千里、小心翼翼地提回一套陶瓷精品，「我希望這
些東西將來有一天留給遙遙，她也會感受到這些美好事物。」遙遙是友人
的愛女，我相信，當她長大後，不論是否喜歡這份禮物，但這套給她媽媽
帶來啟發的陶瓷精品，應仍會為她帶來深層的感動，因為這裡面還有著媽
媽的愛。
由上述兩個例子可見，淺層式的「想要」產業，可能刺激的是衝動型購
買，稍一不察，極可能助長人性貪欲；但深層式的「想要」產業，卻讓人
購買後會產生連結、心生珍愛，持續把玩使用、甚至傳家珍藏。後者，才
是文化創意產業應該念茲在茲的方向。
在海拔1.3萬多公尺高的喜馬拉雅山脈洞穴閉關修行12年、《雪洞》一書的
傳主丹津‧葩默（Tenzin Palmo），曾在帶領一個禪修營開示時，舉了一個
擁有400雙鞋子的女士為例，並問大家：「有400雙鞋子的人，每天該怎麼
決定今天穿哪雙？」
「世界上沒有一個人會『需要』400雙鞋。」她接著說：「這是個完美例
子，告訴我們實際需要（need）和貪欲（greed）的差別。你真的只能（對
她）發揮慈悲心了！」
「佛陀把貪婪比喻成鹽水，喝得愈多，愈覺口渴。」丹津‧葩默說，我們
的現代社會建立於給人一杯又一杯的鹽水喝，我們都是笨蛋，才會一杯接
一杯地喝，所以，我們應該要觀照本心。
傳達文化藝術與生活美好
文創產業的本質，不是鼓勵貪婪、無止境地消費，而是有選擇性、有態度
式的消費，「選你所愛、愛你所選」。文化創意以商品為載體，傳達文化
藝術及生活的美好，最終目標是涵養人性、撫慰人心，也藉由消費，塑造
及促成你我「想要」的世界或生活的到來。
消費者，可以是這股「深層想要產業」的最大促進力。雖然「想要」一不
小心極可能助長貪欲，雖然我們想要的可能總是比需要的多，但愈來愈覺
醒的消費者，應透過自覺且有選擇性地消費「深層想要」的東西，有形無
形地促成產業提供讓人深層想要的商品或服務，而不是對廠商所提供的商
品或名人所提倡的生活主張，照單全收。
「想要產業」如果是明日的藍海，突破「微利化」的未來獲利主要來源，
光是「淺層式想要產業」，並不足以達成這個目標。只有創意人與企業人
共同為「深層式想要產業」努力，才能讓更多人寧可多花一點錢買「深層
想要」的好產品，不會因為貪便宜或衝動，而亂買一堆用不著或不需要的
東西，如此發展文創產業，才能真正為社會帶來更美好的提升。
- Oct 14 Thu 2010 22:23
-
手機市占兩年成長5倍
手機市占兩年成長5倍
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
「女性雜誌、流行雜誌、科技雜誌、財經雜誌、八卦雜誌都是我翻閱的對
象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」
- Oct 14 Thu 2010 22:23
-
亞洲靜脈經濟圈成形
〈數位時代〉亞洲靜脈經濟圈成形
《數位時代》提供
2007 / 12 / 07 星期五 16:28 寄給朋友 友善列印
副標：源於拾荒、集於再生
以前，它叫「拾荒」；後來，它叫「酒酐倘賣嘸」；現在，它叫「靜脈經
濟」-資源回收不僅止「垃圾變黃金」，甚至透過回收資源的雙邊自由貿易
協定（FTA），建立「亞洲靜脈經濟圈」，讓日本成為亞洲資源回收盟
主。
有人靠著回收資源以維持生計，有ＮＰＯ（Non-Profit Organization，非營利
組織）推動資源回收，將款項移做公益。但有一個亞洲國家，想建立資源
回收的自由貿易協定，以出口回收資源、進口再生資源，主導「亞洲靜脈
經濟圈」，樹立其在亞洲的地位-這個國家就是回收資源與中古家電金額占
出口總額一○％的日本。
在原物料與貴金屬價格飆漲的現在，日本希望運用其處理資源回收的技
術，以及鄰近世界排放廢棄物最大國-中國大陸的地利之便，能夠掌握亞洲
靜脈經濟圈的主導權。
目前以正當管道從日本出口到海外的回收資源，已經超過五千億日圓。源
於垃圾的資源回收相關產業，可能成為未來日本經濟產業政策中的主角之
一。
◆日本掌握九條回收路線
《日經商業周刊》於今年九月製作了一個關於「亞洲靜脈經濟圈」的專
題，文中指出，從日本的觀點來看，從日本到亞洲有九條出口廢棄物的路
線，這些從日本出口到亞洲各地的資源回收產業，稱之為「靜脈產業」。
相對於新商品製造與配送的「表面」產業，將廢棄物的處理與資源回收稱
之為「靜脈」產業。
各國之間資源回收的進出口，必須遵守巴塞爾公約（Basel Convention）的
規定。巴塞爾公約是在一九八九年三月由聯合國環境署（ＵＮＥＰ）召集
一百○五個國家與歐盟共同簽署，在一九九二年正式生效，目的在於避免
有害物質跨國轉移，減少有害廢棄物的產生，同時防止非法跨國運送行
為。
巴塞爾公約之外，中國大陸則規定不可進口附有髒污或是與生活垃圾混合
的廢棄塑膠。因此，運往中國大陸的廢塑膠必須符合中國大陸的規定，靠
著人海戰術將垃圾做好清潔與分類，才能出口到中國大陸。
亞洲靜脈經濟圈的起點源於日本，主要是因為日本商品推陳出新速度很
快，每年被淘汰的真空管電視機、冷氣機、洗衣機、冰箱等家電或手機等
３Ｃ電子商品不計其數。因此，從二○○一年四月起，日本開始實行《家
電回收法》，規定回收程序，對於特定廢棄家電（冷氣機、真空映像管電
視機、冰箱與洗衣機）的回收，消費者必須付給製造廠商一筆回收費用，
然後將廢棄家電拿到製造商的零售店，零售店再將消費者的廢棄家電交到
廠商指定的回收工廠。
事實上，廢棄家電當中有許多仍是可使用的家電，但因《家電回收法》沒
有將仍可使用的中古家電考慮進去，只是將所有廢棄家電都當成「不能使
用的廢棄物」。
因此，根據日本經濟產業省（經濟部）與環境省（環保署）的統計，二○
○五年回收的四種家電有二千二百八十七萬台，其中遵守法律按部就班回
收的僅有一千一百六十二萬台，其餘有五百九十四萬台被當作中古商品出
口到國外銷售，有二百五十一萬台在日本境內資源回收，有一百七十七萬
台出口到海外進行資源回收，有一百○ 三萬台在日本境內被當作中古商品
銷售。換言之，有三成的廢棄家電都已出口到海外。
由於法令規範不夠完整，反而給釵h中古商品業者鑽漏洞的機會。例如將日
本當成廢棄物的家電，當作中古家電出口到海外大撈一筆，也因此廢棄家
電無法在日本境內就能完成資源回收。但這樣的法令漏洞反而形成「亞洲
靜脈經濟圈」興盛的原因之一，回收資源出口海外，經過回收與再製之
後，成為家電商品的零件組，再進口到日本。
◆亞洲國家提供人力資源
根據《日經商業周刊》的估計，去年從日本出口到南韓的回收鐵屑達三百
三十七萬噸，出口到香港的回收塑膠有一百萬噸，就連台灣，也有來自於
日本的回收鐵屑與回收紙。另外，日本輸往中國大陸的回收鐵屑達二百七
十五萬噸，相當於一千四百二十三億日圓，其他還有三十七萬噸的回收銅
屑、八萬噸的回收鋁屑、三百一十九萬噸的回收紙。
日本將資源經過簡易分類之後，出口到中國大陸等勞力密集的市場，善用
海外勞力密集的優點，以人海戰術進行後續處理。
以塑膠為例，輸往中國大陸之後，再以人力分為ＰＥ、ＰＰ、ＡＢＳ樹脂
等類別，進行加工後成為再生原料。這些塑膠再生原料出口到其他國家，
以作為洗衣機底盤、吸塵器的框體原料。
日本也有獨門的資源回收技術，例如分解電子基板當中的稀有金屬（金、
銀、白金、鈀）。這項技術吸引國外將電子基板出口到日本進行處理。例
如今年八月，新加坡出口廢棄的電子基板到日本，就是希望以日本的獨家
技術分解稀有金屬。事實上，根據巴塞爾公約，兩國之間要進出口廢棄的
電子基板非常不容易，不過日本與新加坡之間斡旋了七個月，最後兩國之
間取得協議，讓新加坡可以將電子基板出口到日本，進行貴金屬的提煉。
◆以資源回收為名的帝國主義？
由垃圾展開的巨大產業，日本漸漸成為亞洲靜脈經濟圈的主導者。不過，
在進行回收資源的自由貿易協定時，環保團體一直不斷提出疑問，認為在
資源回收及毒物出口之間，其實只有一線之隔。
對於環保團體而言，日本所謂的「亞洲靜脈經濟圈」，其實只是將出口有
毒垃圾的行為加以「美名化」，環保團體批評此舉違反禁止將有毒垃圾境
外轉移的《巴塞爾公約》，有全球150個環保團體指責日本將有毒垃圾貿易
自由化，因而發起「亞洲不是日本的廢棄物殖民地，停止有毒物質貿
易！」（Asia is Not Japan's Waste Colony! Stop Toxic Trade!）的抗議。
更多詳細精彩內文請見12月1日出刊《數位時代》，全省書店及便利超商熱
賣中
《數位時代》撰文＝文及元
- Oct 14 Thu 2010 22:23
-
亞洲靜脈經濟圈成形
〈數位時代〉亞洲靜脈經濟圈成形
《數位時代》提供
2007 / 12 / 07 星期五 16:28 寄給朋友 友善列印
副標：源於拾荒、集於再生
以前，它叫「拾荒」；後來，它叫「酒酐倘賣嘸」；現在，它叫「靜脈經
濟」-資源回收不僅止「垃圾變黃金」，甚至透過回收資源的雙邊自由貿易
協定（FTA），建立「亞洲靜脈經濟圈」，讓日本成為亞洲資源回收盟
主。
有人靠著回收資源以維持生計，有ＮＰＯ（Non-Profit Organization，非營利
組織）推動資源回收，將款項移做公益。但有一個亞洲國家，想建立資源
回收的自由貿易協定，以出口回收資源、進口再生資源，主導「亞洲靜脈
經濟圈」，樹立其在亞洲的地位-這個國家就是回收資源與中古家電金額占
出口總額一○％的日本。
在原物料與貴金屬價格飆漲的現在，日本希望運用其處理資源回收的技
術，以及鄰近世界排放廢棄物最大國-中國大陸的地利之便，能夠掌握亞洲
靜脈經濟圈的主導權。
目前以正當管道從日本出口到海外的回收資源，已經超過五千億日圓。源
於垃圾的資源回收相關產業，可能成為未來日本經濟產業政策中的主角之
一。
◆日本掌握九條回收路線
《日經商業周刊》於今年九月製作了一個關於「亞洲靜脈經濟圈」的專
題，文中指出，從日本的觀點來看，從日本到亞洲有九條出口廢棄物的路
線，這些從日本出口到亞洲各地的資源回收產業，稱之為「靜脈產業」。
相對於新商品製造與配送的「表面」產業，將廢棄物的處理與資源回收稱
之為「靜脈」產業。
各國之間資源回收的進出口，必須遵守巴塞爾公約（Basel Convention）的
規定。巴塞爾公約是在一九八九年三月由聯合國環境署（ＵＮＥＰ）召集
一百○五個國家與歐盟共同簽署，在一九九二年正式生效，目的在於避免
有害物質跨國轉移，減少有害廢棄物的產生，同時防止非法跨國運送行
為。
巴塞爾公約之外，中國大陸則規定不可進口附有髒污或是與生活垃圾混合
的廢棄塑膠。因此，運往中國大陸的廢塑膠必須符合中國大陸的規定，靠
著人海戰術將垃圾做好清潔與分類，才能出口到中國大陸。
亞洲靜脈經濟圈的起點源於日本，主要是因為日本商品推陳出新速度很
快，每年被淘汰的真空管電視機、冷氣機、洗衣機、冰箱等家電或手機等
３Ｃ電子商品不計其數。因此，從二○○一年四月起，日本開始實行《家
電回收法》，規定回收程序，對於特定廢棄家電（冷氣機、真空映像管電
視機、冰箱與洗衣機）的回收，消費者必須付給製造廠商一筆回收費用，
然後將廢棄家電拿到製造商的零售店，零售店再將消費者的廢棄家電交到
廠商指定的回收工廠。
事實上，廢棄家電當中有許多仍是可使用的家電，但因《家電回收法》沒
有將仍可使用的中古家電考慮進去，只是將所有廢棄家電都當成「不能使
用的廢棄物」。
因此，根據日本經濟產業省（經濟部）與環境省（環保署）的統計，二○
○五年回收的四種家電有二千二百八十七萬台，其中遵守法律按部就班回
收的僅有一千一百六十二萬台，其餘有五百九十四萬台被當作中古商品出
口到國外銷售，有二百五十一萬台在日本境內資源回收，有一百七十七萬
台出口到海外進行資源回收，有一百○ 三萬台在日本境內被當作中古商品
銷售。換言之，有三成的廢棄家電都已出口到海外。
由於法令規範不夠完整，反而給釵h中古商品業者鑽漏洞的機會。例如將日
本當成廢棄物的家電，當作中古家電出口到海外大撈一筆，也因此廢棄家
電無法在日本境內就能完成資源回收。但這樣的法令漏洞反而形成「亞洲
靜脈經濟圈」興盛的原因之一，回收資源出口海外，經過回收與再製之
後，成為家電商品的零件組，再進口到日本。
◆亞洲國家提供人力資源
根據《日經商業周刊》的估計，去年從日本出口到南韓的回收鐵屑達三百
三十七萬噸，出口到香港的回收塑膠有一百萬噸，就連台灣，也有來自於
日本的回收鐵屑與回收紙。另外，日本輸往中國大陸的回收鐵屑達二百七
十五萬噸，相當於一千四百二十三億日圓，其他還有三十七萬噸的回收銅
屑、八萬噸的回收鋁屑、三百一十九萬噸的回收紙。
日本將資源經過簡易分類之後，出口到中國大陸等勞力密集的市場，善用
海外勞力密集的優點，以人海戰術進行後續處理。
以塑膠為例，輸往中國大陸之後，再以人力分為ＰＥ、ＰＰ、ＡＢＳ樹脂
等類別，進行加工後成為再生原料。這些塑膠再生原料出口到其他國家，
以作為洗衣機底盤、吸塵器的框體原料。
日本也有獨門的資源回收技術，例如分解電子基板當中的稀有金屬（金、
銀、白金、鈀）。這項技術吸引國外將電子基板出口到日本進行處理。例
如今年八月，新加坡出口廢棄的電子基板到日本，就是希望以日本的獨家
技術分解稀有金屬。事實上，根據巴塞爾公約，兩國之間要進出口廢棄的
電子基板非常不容易，不過日本與新加坡之間斡旋了七個月，最後兩國之
間取得協議，讓新加坡可以將電子基板出口到日本，進行貴金屬的提煉。
◆以資源回收為名的帝國主義？
由垃圾展開的巨大產業，日本漸漸成為亞洲靜脈經濟圈的主導者。不過，
在進行回收資源的自由貿易協定時，環保團體一直不斷提出疑問，認為在
資源回收及毒物出口之間，其實只有一線之隔。
對於環保團體而言，日本所謂的「亞洲靜脈經濟圈」，其實只是將出口有
毒垃圾的行為加以「美名化」，環保團體批評此舉違反禁止將有毒垃圾境
外轉移的《巴塞爾公約》，有全球150個環保團體指責日本將有毒垃圾貿易
自由化，因而發起「亞洲不是日本的廢棄物殖民地，停止有毒物質貿
易！」（Asia is Not Japan's Waste Colony! Stop Toxic Trade!）的抗議。
更多詳細精彩內文請見12月1日出刊《數位時代》，全省書店及便利超商熱
賣中
《數位時代》撰文＝文及元
- Oct 14 Thu 2010 22:23
-
手機市占兩年成長5倍
手機市占兩年成長5倍
副標：索尼愛立信的18銅人?
才兩年光陰，索尼愛立信在國內的手機市占率從不到4％成長至20％，成功
擠下摩托羅拉，成為國內第二大手機品牌。而其中的祕密武器就是：以總
經理葉順發為首的18銅人的五大成功策略。
打開手機專業網站「手機GOGO」或Yahoo手機專區，你會發現在台灣最熱
門被點閱的手機品牌竟是索尼愛立信（Sony Ericsson），而非諾基亞
（Nokia）或摩托羅拉（Motorola）等大品牌。
很難想像兩年前，索尼愛立信在台灣的市占率才只有3％?4％。現在的索尼
愛立信市占率不僅達到20％，超越摩托羅拉，成為台灣第二大手機品牌，
更是學生族群及白領階層消費者心目中最想擁有的手機品牌。
創下如此佳績的索尼愛立信在台灣採精兵政策，公司只有18位同仁，被業
界取了個「18銅人」的稱號。因為他們個個身懷絕技，不僅將索尼愛立信
的品牌在台灣打響，成功的行銷模式更成為東南亞國家紛紛學習的榜樣。
帶領這18銅人的大弟子就是索尼愛立信台灣分公司總經理葉順發。這位浸
淫在電信業近25年的沙場老將，正帶領著索尼愛立信挑戰台灣第一。
◎成功策略1：集團資源整合
葉順發說，台灣手機市場已屬成熟市場，各國手機大廠皆來台布局，競爭
格外激烈。很多時候，手機在台灣的行銷策略會被其他國家當成案例，不
管是成功或失敗，都是學習的教案。
就如索尼愛立信在台灣的成功銷售經驗，屢次被日本總公司提及，葉順發
更拿著「台灣經驗」在新加坡亞太區大會上，向各地索尼愛立信的同仁報
告，後來更成為複製案例，在新加坡、中國大陸等地推廣。
談到索尼愛立信在台灣的成功模式，葉順發很謙虛地說，「要歸功於新力
集團資源的整合，包括SONY BMG及SONY公司照相及音樂產品的支
援。」
在索尼愛立信的產品中，明顯訂出兩大主力產品線，一是音樂手機；另一
為照相手機。音樂手機即是延續過去新力公司的強項Walkman品牌，搭上
手機使用者聽MP3的風潮，成為時下音樂手機中的領導品牌。
葉順發說，當初公司定位Walkman系列手機還擔心這個品牌有些老氣。
因為儘管對四、五年級生來說，Walkman隨身聽是年輕時候所擁有的最炫
產品，他自己在讀大學時也有一台。但對六、七年級生來說，Walkman的
認同度及知名度都不高。但後來仍堅持把Walkman移植過來，成為音樂手
機的產品名，卻意外建立索尼愛立信在青少年消費客層中的天王地位。
◎成功策略2：偶像行銷奏效
索尼愛立信在2005年8月推出全球第一台Walkman手機，上市五個月就全球
熱銷500萬支。但真正將索尼愛立信音樂手機推上另一高峰，則是結合
SONY BMG偶像歌手王力宏的整合行銷戰。
王力宏在亞洲華人地區已是天王級歌手，也是年輕人的偶像。在索尼愛立
信第一次與王力宏合作後，雙方相得益彰，發揮強大的行銷綜效。
遠傳電信執行副總何永生就說，索尼愛立信的手機有三大特色，設計感
足、操作介面人性化及內容豐富，故能抓住時下年輕人的心，很快在台灣
建立起口碑，後來居上。
「這是一加一大於二的行銷效果，」葉順發說。王力宏一旦有新專輯上
市，可在索尼愛立信手機上讓歌迷「先聽為快」，同時王力宏的MV上也會
有索尼愛立信的手機產品出現，魚幫水、水幫魚，讓索尼愛立信建立在年
輕人心目中音樂手機的第一品牌。
◎成功策略3：高階照相畫素
另一項索尼愛立信在台灣熱銷的祕訣就是結合Cyber-shot功能的照相手機。
早在易立信時代，就曾推出T68手機，那是全球第一個外接數位相機的手
機。待2002年索尼愛立信合併後推出的新款手機，又開啟了照相手機的先
鋒。
新力集團過去已有成功的數位相機產品，再次發揮集團資源整合能力，將
高階數位相機整合在手機上。
葉順發說，手機的功能不論是多或寡，皆不能違背最重要的特色——便利
性。索尼愛立信設計手機的原則是不失手機本身便利性的特色，更加上消
費者最想用、最常用的功能，因此照相及音樂就成了索尼愛立信手機兩大
主軸。
當同業還在認為手機的照相功能只要30萬畫素就夠了之際，索尼愛立信早
在2004年就推出130萬畫素的照相手機，領先業界。
當同業開始以200萬畫素相機為手機配備時，索尼愛立信早已升級到320萬
畫素。今年11月，索尼愛立信更推出全球第一支500萬畫素手機，就是靠
Cyber-shot技術。
「索尼愛立信總部有500名工程師投入手機照相功能的研發，這規模肯定是
其他同業所不及的，」葉順發說。當然，公司也會考量是否要繼續提高手
機的照相畫素，或採取其他更好的方案，否則若影響手機的便利性，就得
不償失。
◎成功策略4：滿足不同客層
過去一向走中高價位的索尼愛立信，也從去年開始改採機海戰術，陸續推
出不同類型、價位的產品，供各階層消費者選購。
索尼愛立信前年共有13款手機在台上市，個個強打。採取機海戰略後，去
年共有23支手機，今年更會超過30支以上的手機上市，橫跨低、中、高價
位，以滿足不同消費層。
摩托羅拉新上任總經理陳勝裕表示，索尼愛立信確實有全公司資源投入，
並與娛樂業部門一起打行銷戰，這點是值得摩托羅拉學習之處。摩托羅拉
會記取教訓，在很時間內重返榮耀。
「從高價位產品往下走，有別於一般業者由下往上走，好處是不會流於價
格戰，更能取得認同，」葉順發說。從上往下走讓消費者對低價產品有物
超所值之感。
葉順發說「產品線齊全是很重要的，不能讓消費者或通路商買不到貨，或
沒東西可賣。」由於索尼愛立信過去產品線少，常發生熱賣缺貨情形，讓
消費者一等再等，更讓通路商沒有貨可賣，造成銷售問題。
◎成功策略5：與通路商交心
跟通路商打交道，葉順發也有一套。他說通路商其實都很講義氣，特別是
中南部的老闆。他每次到中南部去巡視各通路商，老闆都很熱情，坐下
去，領帶脫了，就開始喝酒，一度也訓練出他的好酒量，交情也在一杯杯
的酒中建立黏著度。
不僅要跟通路商交心，也要能為通路商帶來利益。每每有新機款上市，他
會舉行掛招店（掛有索尼愛立信招牌的通路商）首賣三天活動，讓他們賺
到錢，創造他們的利潤。
除了要常常與通路商維繫情感，葉順發更要掌握流行資訊，每個月閱讀30
本以上的雜誌，已成了他掌握趨勢的重要來源。
「女性雜誌、流行雜誌、科技雜誌、財經雜誌、八卦雜誌都是我翻閱的對
象，」葉順發說，不論是那一類型的雜誌，都會有他需要的資訊，包括流
行、色系、話題、人物等，因為賣的是消費性電子產品，特別要掌握市場
脈動，瞭解流行風向球，「大量吸收各種資訊也是我的工作之一，」他
說。
周遭的女同事、女性朋友、甚至太太，也常是他諮詢的對象，一有空就會
問同事，「現在流行什麼色系？」「BLING BLING還會流行嗎？」。而他
太太最重要的日常工作就是幫他閱讀女性雜誌，再向他做簡報。「手機是
電子產品，更是精品，」葉順發說，因此更要掌握流行脈動，才不會被人
笑成LKK。
51歲的葉順發，儘管鬢髮有些斑白，不過每天力行晨泳的他仍是一尾活
龍，跟時下年輕人也不會有代溝，更能掌握趨勢，帶領一群平均30歲不到
的年輕人開創出索尼愛立信的新局。問他明年的目標為何？葉順發微笑靦
腆地說，「當然是好還要更好，向第一挑戰！」
