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退休議題成為理財顯學，相關商品也不斷推陳出新。保險公司看準趨勢，
將投資與保障結合，發展「變額年金險」；這項商品，其實在日本已行之
有年，而客戶抱怨事件卻層出不窮。如何聰明投保變額年金，一定要知
道。
想過怎樣的退休生活？」十個人，會有十種不同的答案。在每個人腦海裡
各自對退休生活無止境的想像下，保險公司或坊間財務顧問公司，就常將
這句話掛在嘴邊，希望能藉此拋磚引玉，得到客戶具體的退休生活樣貌。
不論是環遊世界、或在鄉下買房子，過著種菜、養雞的田園生活。只要需
求明確，一般人就能靠著投資理財，逐步達成目標。為滿足各種退休需
求，相關理財工具也如雨後春筍般冒出，看起來豐富，但實際上卻常造成
一些不必要的麻煩。最直接的問題就是，退休商品那麼多，該怎麼選才正
確？
「工欲善其事，必先利其器」，做好退休規畫的第一步，必須先了解理財
工具。過去，基金公司針對退休問題，設計多種商品。包括目標基金，訴
求依照退休時間遠近，調整資產配置；高股息、債券或REITs等基金，則多
以固定配息方式，吸引退休族穩健獲利。
█變額年金險成退休理財主流
還有些投信公司，打出「保本型基金」，同時擁有保障本金以及資產增值
特性，跟銀行定存拚了。除了基金種類繁多、「任君挑選」外，最近，保
險公司更是積極力推退休商品。其中，又以變額年金險反應最熱烈，頗有
成為退休理財主流商品的味道，等於跟基金公司搶起生意，給客戶更多選
擇。
事實上，近一年在台灣熱賣的「變額年金險」，早在十年前，就已是日本
解決老年化問題的主要工具。相較傳統固定年金險，保險公司依照原本承
諾的金額給付；變額年金險的給付方式，則完全操之在己、全憑連結的商
品績效而定。就像定時定額投資基金，市場行情、或投資環境變化，都會
影響年金給付。
或釵酗H問，既然變額年金的道理，跟定時定額投資基金一樣，那為何不
直接投資基金就好，還要以保險形式持有？宏觀財務顧問公司總經理邱正
弘認為，退休規畫是條漫漫長路，須持之以恆地貫徹目標。雖然變額年金
跟投資基金一樣「盈虧自負」，但加入「人性」角度考量，保險特性就具
一定優勢。
舉例來說，如果把錢存在三個地方，抽屜、有進無出的撲滿，以及銀行。
二十年後，哪個地方的錢會最多？邱正弘的答案是有進無出的撲滿。他解
釋，理論上銀行有利息收入，而撲滿只能把錢一直存進去，沒有增值效
果。但人有慾望，銀行領錢又很容易，隨手可打開來的抽屜，就更不可能
累積財富。
將保險比喻為撲滿，強迫自己儲蓄，可相對克服人性的弱點。因此，同樣
是自負盈虧的理財工具，變額年金的優勢，在提前解約必須付出代價；也
就是想把錢拿出來時，得大費周章、且還要付一筆錢出去才能拿到。相較
直接投資基金，就像把錢放在銀行，來去自如不受限，但也容易受「人
性」影響，導致理財規畫半途而廢。
變額年金險就是集合了保險「強迫理財」的特性，及基金高額報酬的優
勢，衍生而來的退休商品。
理財觀念保守的日本人、風險承受能力低，近幾年在低利環境下，開始轉
向報酬較高的變額年金險。另外，老年化問題受到重視，也使得變額年金
成為日本保險商品的新寵兒。
日本保誠人壽遵循主管（Chief Compliance Officer,CCO）Nobuya Hazumi指
出，一九五○年代日本戰後嬰兒潮，將在十八年後、也就是二○二五年屆
滿七十五歲。這批戰後嬰兒潮，不久將成為退休潮。這意味兩件事，第
一、日本將加速成為高齡化國家；第二、社會保障得面臨極大的挑戰。
平均壽命增加，使得高齡生存期間延長，讓老年問題成為日本媒體關注焦
點。「變額年金險的目的，在讓客戶準備過未來長久的老年生活。而自從
日本媒體大量報導『高齡化憂慮』後，相關產品銷售就快速成長。」
█日本的年金保險快速成長
Nobuya Hazumi以數據說明，○六年日本個人保險數量較○二年減少了二
一％，但年金保險卻成長了二一○％。此外，○二年變額年金占總年金保
險比重二二％，到○六年則占四四％，等於足足成長兩倍。
受到媒體推波助瀾影響，變額年金險在日本已成為退休人士的最愛。但在
台灣，這項商品還在萌芽階段，一般人面對變額年金險，該不該投入？且
相較其他退休理財工具，變額年金險有哪些優、缺點？做退休規畫前一定
要知道以下幾個關鍵：
首先，要充分了解商品內容，以日本經驗來看，變額年金險容易引發客戶
抱怨的部分，像是「我母親太老，以至於無法了解商品內容，為何業務員
還對她推銷？」或是業務員根本沒將變額年金的內容、優缺點解釋清楚，
導致最後結果不符合預期，而引發糾紛。
保誠人壽業務系統總經理朱信福指出，日本變額年金險發展已相當成熟，
算是大眾化商品，政府在這中間，也扮演重要角色。例如法律規定，業務
員一定要將商品解釋到客戶完全明白，才能銷售。
另外，保險公司也會要求七十歲以上的老人，必須由兒女陪同，一起了解
商品內容及風險，才能購買變額年金險。目前國內對於變額年金險的認
知，仍有待加強。有興趣投入的人，一定要完全理解契約內容，確定可能
的風險後，再評估是否參與，千萬不可盲目聽從。
其次，產品未必保本，解約另外收費。保險公司為了維持財務穩健，及鼓
勵客戶長期持有保單，因此變額年金險在提前解約時，會有一筆解約費
用。以正面角度思考的話，它就像退休理財半途而廢的「懲罰」，具有強
制執行累積退休金的效果。解約費用規定，每家保險公司各有不同，一般
在繳費滿六年後，就可免收解約費用。█不保證匯兌損失
值得注意的是，變額年金險其實不是保險，部分商品也沒有最低保障，甚
至不保本。近期，國內保險市場陸續推出「保本機制變額年金險」，也就
是保證本金、總共投入多少錢，就拿回多少。這類商品為了保本，投資組
合多以歐美債券、或債券基金等固定收益型投資工具為主。
不過，一旦美金資產轉換成台幣造成匯差，保險公司也不會負擔虧損。此
時所領回的年金總額，還是可能低於本金，並非「百分百保本」。
最後，投入前須衡量總資產。由於變額年金險產品複雜，不能完全保本，
當作退休理財工具，仍得「居安思危」。在日本，業務員就被要求賣這項
產品前，須先了解客戶的總資產有多少，再投入部分資金。「生死書」上
的契約內容，也跟一般保險商品不同，會多問像是「知不知道有哪些風
險？」或「保障足不足夠？」等問題。國內變額年金險的發展，沒有日本
成熟。但卻能從日本經驗，進一步了解商品本質。南山人壽協理鄭淑芳指
出，變額年金險結合投資、保障弁遄A即將步入退休階段的人，可將手邊
積蓄轉入年金保險，並約定年金請領時間，到了正式退休時，就可定期獲
得年金給付。
但在投入前，不妨效法日本的保守理財精神，先了解商品內容、再衡量資
產狀況、及可接受風險程度，以避免不必要的誤會產生。（

退休議題成為理財顯學，相關商品也不斷推陳出新。保險公司看準趨勢，
將投資與保障結合，發展「變額年金險」；這項商品，其實在日本已行之
有年，而客戶抱怨事件卻層出不窮。如何聰明投保變額年金，一定要知
道。
想過怎樣的退休生活？」十個人，會有十種不同的答案。在每個人腦海裡
各自對退休生活無止境的想像下，保險公司或坊間財務顧問公司，就常將
這句話掛在嘴邊，希望能藉此拋磚引玉，得到客戶具體的退休生活樣貌。
不論是環遊世界、或在鄉下買房子，過著種菜、養雞的田園生活。只要需
求明確，一般人就能靠著投資理財，逐步達成目標。為滿足各種退休需
求，相關理財工具也如雨後春筍般冒出，看起來豐富，但實際上卻常造成
一些不必要的麻煩。最直接的問題就是，退休商品那麼多，該怎麼選才正
確？
「工欲善其事，必先利其器」，做好退休規畫的第一步，必須先了解理財
工具。過去，基金公司針對退休問題，設計多種商品。包括目標基金，訴
求依照退休時間遠近，調整資產配置；高股息、債券或REITs等基金，則多
以固定配息方式，吸引退休族穩健獲利。
█變額年金險成退休理財主流
還有些投信公司，打出「保本型基金」，同時擁有保障本金以及資產增值
特性，跟銀行定存拚了。除了基金種類繁多、「任君挑選」外，最近，保
險公司更是積極力推退休商品。其中，又以變額年金險反應最熱烈，頗有
成為退休理財主流商品的味道，等於跟基金公司搶起生意，給客戶更多選
擇。
事實上，近一年在台灣熱賣的「變額年金險」，早在十年前，就已是日本
解決老年化問題的主要工具。相較傳統固定年金險，保險公司依照原本承
諾的金額給付；變額年金險的給付方式，則完全操之在己、全憑連結的商
品績效而定。就像定時定額投資基金，市場行情、或投資環境變化，都會
影響年金給付。
或釵酗H問，既然變額年金的道理，跟定時定額投資基金一樣，那為何不
直接投資基金就好，還要以保險形式持有？宏觀財務顧問公司總經理邱正
弘認為，退休規畫是條漫漫長路，須持之以恆地貫徹目標。雖然變額年金
跟投資基金一樣「盈虧自負」，但加入「人性」角度考量，保險特性就具
一定優勢。
舉例來說，如果把錢存在三個地方，抽屜、有進無出的撲滿，以及銀行。
二十年後，哪個地方的錢會最多？邱正弘的答案是有進無出的撲滿。他解
釋，理論上銀行有利息收入，而撲滿只能把錢一直存進去，沒有增值效
果。但人有慾望，銀行領錢又很容易，隨手可打開來的抽屜，就更不可能
累積財富。
將保險比喻為撲滿，強迫自己儲蓄，可相對克服人性的弱點。因此，同樣
是自負盈虧的理財工具，變額年金的優勢，在提前解約必須付出代價；也
就是想把錢拿出來時，得大費周章、且還要付一筆錢出去才能拿到。相較
直接投資基金，就像把錢放在銀行，來去自如不受限，但也容易受「人
性」影響，導致理財規畫半途而廢。
變額年金險就是集合了保險「強迫理財」的特性，及基金高額報酬的優
勢，衍生而來的退休商品。
理財觀念保守的日本人、風險承受能力低，近幾年在低利環境下，開始轉
向報酬較高的變額年金險。另外，老年化問題受到重視，也使得變額年金
成為日本保險商品的新寵兒。
日本保誠人壽遵循主管（Chief Compliance Officer,CCO）Nobuya Hazumi指
出，一九五○年代日本戰後嬰兒潮，將在十八年後、也就是二○二五年屆
滿七十五歲。這批戰後嬰兒潮，不久將成為退休潮。這意味兩件事，第
一、日本將加速成為高齡化國家；第二、社會保障得面臨極大的挑戰。
平均壽命增加，使得高齡生存期間延長，讓老年問題成為日本媒體關注焦
點。「變額年金險的目的，在讓客戶準備過未來長久的老年生活。而自從
日本媒體大量報導『高齡化憂慮』後，相關產品銷售就快速成長。」
█日本的年金保險快速成長
Nobuya Hazumi以數據說明，○六年日本個人保險數量較○二年減少了二
一％，但年金保險卻成長了二一○％。此外，○二年變額年金占總年金保
險比重二二％，到○六年則占四四％，等於足足成長兩倍。
受到媒體推波助瀾影響，變額年金險在日本已成為退休人士的最愛。但在
台灣，這項商品還在萌芽階段，一般人面對變額年金險，該不該投入？且
相較其他退休理財工具，變額年金險有哪些優、缺點？做退休規畫前一定
要知道以下幾個關鍵：
首先，要充分了解商品內容，以日本經驗來看，變額年金險容易引發客戶
抱怨的部分，像是「我母親太老，以至於無法了解商品內容，為何業務員
還對她推銷？」或是業務員根本沒將變額年金的內容、優缺點解釋清楚，
導致最後結果不符合預期，而引發糾紛。
保誠人壽業務系統總經理朱信福指出，日本變額年金險發展已相當成熟，
算是大眾化商品，政府在這中間，也扮演重要角色。例如法律規定，業務
員一定要將商品解釋到客戶完全明白，才能銷售。
另外，保險公司也會要求七十歲以上的老人，必須由兒女陪同，一起了解
商品內容及風險，才能購買變額年金險。目前國內對於變額年金險的認
知，仍有待加強。有興趣投入的人，一定要完全理解契約內容，確定可能
的風險後，再評估是否參與，千萬不可盲目聽從。
其次，產品未必保本，解約另外收費。保險公司為了維持財務穩健，及鼓
勵客戶長期持有保單，因此變額年金險在提前解約時，會有一筆解約費
用。以正面角度思考的話，它就像退休理財半途而廢的「懲罰」，具有強
制執行累積退休金的效果。解約費用規定，每家保險公司各有不同，一般
在繳費滿六年後，就可免收解約費用。█不保證匯兌損失
值得注意的是，變額年金險其實不是保險，部分商品也沒有最低保障，甚
至不保本。近期，國內保險市場陸續推出「保本機制變額年金險」，也就
是保證本金、總共投入多少錢，就拿回多少。這類商品為了保本，投資組
合多以歐美債券、或債券基金等固定收益型投資工具為主。
不過，一旦美金資產轉換成台幣造成匯差，保險公司也不會負擔虧損。此
時所領回的年金總額，還是可能低於本金，並非「百分百保本」。
最後，投入前須衡量總資產。由於變額年金險產品複雜，不能完全保本，
當作退休理財工具，仍得「居安思危」。在日本，業務員就被要求賣這項
產品前，須先了解客戶的總資產有多少，再投入部分資金。「生死書」上
的契約內容，也跟一般保險商品不同，會多問像是「知不知道有哪些風
險？」或「保障足不足夠？」等問題。國內變額年金險的發展，沒有日本
成熟。但卻能從日本經驗，進一步了解商品本質。南山人壽協理鄭淑芳指
出，變額年金險結合投資、保障弁遄A即將步入退休階段的人，可將手邊
積蓄轉入年金保險，並約定年金請領時間，到了正式退休時，就可定期獲
得年金給付。
但在投入前，不妨效法日本的保守理財精神，先了解商品內容、再衡量資
產狀況、及可接受風險程度，以避免不必要的誤會產生。（

理財IQ攸關人一生的財富走向！站在貧窮與富有的兩端，你會向貧窮靠
攏？還是走向富有的一端？
《今周刊》訪談多位理財專家與達人，歸納整理出二十三個賺錢知識，讓
你富足一輩子。不論你現在幾歲，只要及時補強財經素養，強化個人理財

理財IQ攸關人一生的財富走向！站在貧窮與富有的兩端，你會向貧窮靠
攏？還是走向富有的一端？
《今周刊》訪談多位理財專家與達人，歸納整理出二十三個賺錢知識，讓
你富足一輩子。不論你現在幾歲，只要及時補強財經素養，強化個人理財

保險業務員不會告訴你的10句話(下)
分類：
多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍
沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入
的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。
【文／黃采薇】
7.先談保障，再投資
很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，每月成交保單件數和保額決定了
業務員能領到多少錢。劉鳳和強調，「佣金」考量下，有些業務員會鎖定
保額較大的投資型商品主力推銷，一張數百萬意外險，保額可能才數千
元，但大額的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下，難保
業務員真能幫你考量到切身需求。
多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍
沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入
的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。
當然，保障額度視個人情況有所不同，每個階段都該重新檢視自己的壽
險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲，肩負房貸、育兒、
敬老責任時，壽險和意外險保障應該最高，隨著年齡漸長，償清貸款、孩
子也經濟獨立，所需要的保障也逐次下降。
意外時留給家人保障，才是投保的初衷。因此，在規畫保險時，應以壽
險、意外險為基本，別連基本保障都沒有，就急於投資。下次遇到業務員
再向你強力推銷投資型保單，反而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障
是否足夠。
也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，對此，中國人壽
協理洪祝瑞說明，一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較
完整，可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公司比較吃香的地方。
8.別忽略投資型保單的前置費用
搭上近幾年全球股市長紅的順風車，許多業務員推銷保單時，不再以「保
險」為訴求，而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」但是，買投資
型商品，真的能賺錢嗎？
大部份保險公司在繳費第一年後，收取6～8成的目標保費作為「前置費
用」，紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，這些前置費用主要用於保險公司管
銷、人事、壽險保額成本等等，通常要到第5～7年之後，前置費用才收取
完畢，有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下限，如果保額不
高，可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資。
林英儒表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構，有
些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」，
一氣之下一狀告上金管會。因此，近來市場上出現「後收型」投資型保
單，標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，
但這種保單通常會收取較高的解約費用。
投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高，適合
年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障，純粹想投資，其實可以考慮
直接把錢投入市場，若真要買投資型商品，也務必弄清楚收費結構再下
手。
9.醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚
醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，有些人事到臨頭才發現保單成廢紙，問
題出在哪？
關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住幾天、
賠幾天」，但每家公司對於「治療行為」認定不一，最好在投保前就問清
楚。常見的例子包括，住進安寧病房，算不算「治療」？保險公司認定
中，有沒有理賠？許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護費，保險公
司都另有算法，並不代表買了足夠日額的醫療險，就可以高枕無憂。
關鍵二：不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要
「動刀」就理賠？這常常有爭議，許多空有手術之名，例如整型美容手
術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這些都是業務員在推
銷產品時，會試圖避重就輕的。
10.3大指標，檢視防癌險及不及格
劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：
初次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，這是最
緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。有些保險公司會附加幾條
理賠但書，例如「原位癌」（係指上皮細胞癌最早期，或定義為第0期的癌
症）只理賠10％或15％，這樣重大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，通
常不會列在解說商品時使用的理賠清單上，如果業務員沒有善盡告知義
務，不幸罹癌時，100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。

保險業務員不會告訴你的10句話(下)
分類：
多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍
沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入
的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。
【文／黃采薇】
7.先談保障，再投資
很高比例的保險外勤工作是沒有底薪的，每月成交保單件數和保額決定了
業務員能領到多少錢。劉鳳和強調，「佣金」考量下，有些業務員會鎖定
保額較大的投資型商品主力推銷，一張數百萬意外險，保額可能才數千
元，但大額的投資型保單，很可能上看百萬元之譜。這種利誘之下，難保
業務員真能幫你考量到切身需求。
多項調查顯示，國人保障普遍不足，年輕上班族對於「該買多少保險」仍
沒有概念。劉鳳和建議，投保應僅遵「雙十理論」：年繳保費不超過收入
的十分之一，但盡可能將保障拉到年收入的10倍。
當然，保障額度視個人情況有所不同，每個階段都該重新檢視自己的壽
險、意外險的保障是否足夠。大抵上1個人在30、40歲，肩負房貸、育兒、
敬老責任時，壽險和意外險保障應該最高，隨著年齡漸長，償清貸款、孩
子也經濟獨立，所需要的保障也逐次下降。
意外時留給家人保障，才是投保的初衷。因此，在規畫保險時，應以壽
險、意外險為基本，別連基本保障都沒有，就急於投資。下次遇到業務員
再向你強力推銷投資型保單，反而可以請他檢查，你目前擁有的基本保障
是否足夠。
也有人注意到產險公司意外險保費普遍比壽險公司來低，對此，中國人壽
協理洪祝瑞說明，一般壽險公司業務員對於「投資理財」的經驗還是比較
完整，可以幫客戶做更完善的財務規劃，這是壽險公司比較吃香的地方。
8.別忽略投資型保單的前置費用
搭上近幾年全球股市長紅的順風車，許多業務員推銷保單時，不再以「保
險」為訴求，而會改問客戶：「對投資理財有沒有興趣？」但是，買投資
型商品，真的能賺錢嗎？
大部份保險公司在繳費第一年後，收取6～8成的目標保費作為「前置費
用」，紐約人壽壽險顧問王子翰解釋，這些前置費用主要用於保險公司管
銷、人事、壽險保額成本等等，通常要到第5～7年之後，前置費用才收取
完畢，有些保險公司會規定總保額中「目標保費」的下限，如果保額不
高，可能繳費第一年7、8成保費都作為「前置費用」而非投資。
林英儒表示，第一線的業務員未必每個都能詳細解說保單的收費結構，有
些消費者一心想投資，卻發現自己繳的保費大多充作保險公司「費用」，
一氣之下一狀告上金管會。因此，近來市場上出現「後收型」投資型保
單，標榜繳費第一年不需收取龐大的前置費用，讓消費者可以加速投資，
但這種保單通常會收取較高的解約費用。
投資型保單的好處，在於可以用較低的保費，將壽險保障拉到極高，適合
年輕族群購買。但如果你已有足夠壽險保障，純粹想投資，其實可以考慮
直接把錢投入市場，若真要買投資型商品，也務必弄清楚收費結構再下
手。
9.醫療理賠陷阱多，各項權益要先問清楚
醫療險種類繁多，理賠陷阱也多，有些人事到臨頭才發現保單成廢紙，問
題出在哪？
關鍵一：醫療理賠需有「治療行為」。許多業務員會告訴客戶「住幾天、
賠幾天」，但每家公司對於「治療行為」認定不一，最好在投保前就問清
楚。常見的例子包括，住進安寧病房，算不算「治療」？保險公司認定
中，有沒有理賠？許多慢性病患長期在家休養，所產生的看護費，保險公
司都另有算法，並不代表買了足夠日額的醫療險，就可以高枕無憂。
關鍵二：不是「動刀」就理賠。醫療險中的「門診手術理賠金」是否只要
「動刀」就理賠？這常常有爭議，許多空有手術之名，例如整型美容手
術、蜂窩性組織炎切開等「手術」常不在給付之列。這些都是業務員在推
銷產品時，會試圖避重就輕的。
10.3大指標，檢視防癌險及不及格
劉鳳和指出，評估防癌險是否符合需求，有3項重要指標：
初次罹癌保險金：發現罹患癌症時，保險公司必須給付的理賠金，這是最
緊急最直接的救命錢，但相關條款也暗藏玄機。有些保險公司會附加幾條
理賠但書，例如「原位癌」（係指上皮細胞癌最早期，或定義為第0期的癌
症）只理賠10％或15％，這樣重大的差別，全都寫在厚厚一疊保單裡，通
常不會列在解說商品時使用的理賠清單上，如果業務員沒有善盡告知義
務，不幸罹癌時，100％與10％的理賠差別，只能自己概括承受。

荷包大作戰 3撇步省健保費
分類：
林太太最近很傷腦筋，因為民生物價通通喊漲，光靠先生一份薪水養家，
實在有些吃力。她聽說連健保費都再漲價，忍不住搖搖頭，心想等老二明

保險業務員不會告訴你的10句話(上) 分類：
常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就
輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。
1.職業、身體狀況，一定要明確告知
「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。
我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠
比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時
隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例
理賠。
例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果
仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣
道理，健康狀況也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司
就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是
否該換個業務員。
2.外商公司一定好過本土？
其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商
「子公司」。
子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣
經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和
母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。
歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩
廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較
保險，本土企業則會強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績
效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可
靠、能充分告知保單權益義務更重要。
3.民國91年以前買的保險，別輕易解約
業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高
的新投資型商品，該不該聽？
其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險
資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更
不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合
理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？
其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保
費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲
保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保
單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。
通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄
文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時
涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕
對有助於判斷。
4.小心投資型保單吃掉你的保障
「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，
手頭緊時可以少繳一些?」
「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換
都要錢！」
這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供
的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你
將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效
果。
其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面
前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散標的的必要
外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務
員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解每檔投資標的屬
性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，投資型保單連結基金，
最好別超過3檔。
最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，
還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。
5.投資型保單絕無「獲利保證」
投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺
錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。
許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金
是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。
但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不
代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用
在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表
上漂亮的數字迷惑了。
6.人情保單，買不得！
你為什麼買這張保單？
「我的表姊剛好在壽險公司工作」「我的業務員是大學最好的朋友，我相
信他！」
一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理
財專家們搖頭嘆氣。
「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀
念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因
自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就
豪氣干雲地蓋下去了。
買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水
，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保
險業務員定著率（1年後還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左
右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費
後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年的約，吃不了、兜著走。

荷包大作戰 3撇步省健保費
分類：
林太太最近很傷腦筋，因為民生物價通通喊漲，光靠先生一份薪水養家，
實在有些吃力。她聽說連健保費都再漲價，忍不住搖搖頭，心想等老二明

保險業務員不會告訴你的10句話(上) 分類：
常常被保險五花八門的話術弄得團團轉嗎？業務員推銷產品時難免避重就
輕，快來看看這幾句他們不會當著你面說出來的話。
1.職業、身體狀況，一定要明確告知
「誠實是最好的原則」，在投保時尤其如此。
我們常聽到保險公司可能不收「帶病投保」，或是建築工人意外險保費遠
比祕書來得高等，這些都是保險公司精算過訂出的收費標準，如果投保時
隱瞞，或轉換工作時沒有更改繳費標準，到時保險公司有權利只依照比例
理賠。
例如從航空公司地勤人員轉任空姐，意外險的職業等級就從1轉到6，如果
仍只繳第1級保費，發生意外時，保險公司可能只會理賠部份保險金。同樣
道理，健康狀況也應誠實告知，假設業務員以「數年內不病發，保險公司
就不會發現」為由，鼓勵隱瞞病情，不只該嚴正拒絕，你還該重新考慮是
否該換個業務員。
2.外商公司一定好過本土？
其實，幾家傳統給人「外商」印象的保險公司，早已被轉售或獨立為外商
「子公司」。
子公司和分公司差別在哪裡？分公司和國外母公司財務相連，如果在台灣
經營績效不佳，連帶影響母公司獲利；子公司除了資金挹注外，大抵上和
母公司是兩個獨立經營的個體，若發生問題，母公司不須負擔連帶責任。
歷經本土、外商保險公司，明台產險傷害暨醫療保險部經理李柏松深知兩
廂業務員的說辭，「外商公司當然會告訴你財務和國外母公司相連，比較
保險，本土企業則會強調根留台灣，」但他認為，只要財務穩健，經營績
效優良，不該因本國、外商而有所偏重，選購保險時，業務員本身誠信可
靠、能充分告知保單權益義務更重要。
3.民國91年以前買的保險，別輕易解約
業務員告訴你，之前買的保單報酬率不夠高，要你解約改買公司獲利更高
的新投資型商品，該不該聽？
其實，保險是長期契約，一般來說中途解約都不會划算。擁有十多年保險
資歷、《聰明買保險》的作者劉鳳和認為，民國91年之前購買的保險，更
不該輕易解約。如果業務員用盡各種理由，說服你放棄過去商品，可以合
理懷疑：公司政策和佣金利誘，會不會是他這樣做的理由？
其中關鍵在銀行預定利率的變化。民國91年以前，銀行預定利率較高，保
費相對較便宜，之後利率一路下跌，保險公司基於成本考量，也跟著調漲
保費，業務員要客戶解約儲蓄險，改買投資風險由客戶自負的投資型保
單，為了就是不願意負擔利率調整後的利差。
通常解約後改買其他險種，保費會較貴。劉鳳和提醒，有些業務員會玩弄
文字遊戲，告訴你保費並沒有增加，那就要注意保障內容是否縮水。有時
涉及不同險種比較，你未必在行，可找另一家公司的業務員詳加解說，絕
對有助於判斷。
4.小心投資型保單吃掉你的保障
「月繳數千元，幾百檔投資標的任你選！投資型商品每月保費還能調整，
手頭緊時可以少繳一些?」
「我們免費提供1年N次投資標的轉換免手續費，到銀行買基金，每次轉換
都要錢！」
這些都是保險公司招攬保戶時常用話術。但仔細分析，這些保險公司提供
的「方便」並不等於「必要」，以轉換投資標的來說，理財專家會鼓勵你
將持有每檔基金的時間拉長，畢竟滾石不生苔，長期投資才能享有複利效
果。
其次，如果你的保單才月繳5,000元，業務員卻把數百檔基金清單攤在面
前，告訴你可以「隨意連結」，除了投資金額太少，沒有分散標的的必要
外，你還可以反問業務員，這麼多檔基金，他到底花多少時間研究？業務
員真的了解每檔基金的風險屬性嗎？為了確保徹底了解每檔投資標的屬
性，安泰人壽資深副總經理林順才就建議投資人，投資型保單連結基金，
最好別超過3檔。
最嚴重的情況是，如果繳費習慣太隨性，加上投資失利，帳戶額度不足，
還可能侵蝕到壽險的保障，箇中細節，一定要小心。
5.投資型保單絕無「獲利保證」
投資型保單的概念是「投資」＋「保險」，部份保費連結基金，虧損或賺
錢都由保戶負擔，所以絕對沒有「保證獲利」這回事。
許多業務員為了增加保戶購買意願，會拿出投資績效表，告訴你這些基金
是公司特別為客戶「精選」的，年獲利20％，甚至30％、40％以上。
但這些高報酬的基金通常伴隨高風險，業務員秀出來的只是過去績效，不
代表未來成果。如果你知道在投資市場中要分散風險，也該把同樣標準用
在保單標的選擇上。理性考慮自身需求、評估能承擔的風險，別被績效表
上漂亮的數字迷惑了。
6.人情保單，買不得！
你為什麼買這張保單？
「我的表姊剛好在壽險公司工作」「我的業務員是大學最好的朋友，我相
信他！」
一點不誇張，被問到投保理由，「為了人情」，這最常見的答案，常令理
財專家們搖頭嘆氣。
「『反正他是我朋友、親人，不會騙我』，這種人情重於專業的錯誤觀
念，常常是糾紛原由，」新光人壽海外事業部襄理林英儒分析，保戶常因
自己不懂保單、被誤導而不自知，甚至連條款、要保書都沒看清楚，章就
豪氣干雲地蓋下去了。
買保險一定要做功課，專有名詞不懂就要問到清楚，因為交情放水
，或是覺得不買趕不上流行，都是要不得的錯誤觀念。根據統計，新進保
險業務員定著率（1年後還留在原職位上，沒有調職或離職）只有5成左
右，社會新鮮人更低，光存著「幫朋友忙」的心態，很可能繳數萬元保費
後，幾個月朋友就離職，你卻被綁上20年的約，吃不了、兜著走。